Qué es la cuenta de resultados de los clientes?
La cuenta de resultados de clientes es una herramienta de la contabilidad de gestión que desplaza el foco de atención de la rentabilidad de la línea de productosCoste de los bienes fabricados (COGM)El coste de los bienes fabricados (COGM) es un término utilizado en la contabilidad de gestión que se refiere a un programa o estado que muestra la rentabilidad total de los clientes individuales. El Costeo Basado en la Actividad examina los distintos factores de coste para aislar con precisión los costes y determinar un producto’La rentabilidad de la empresa.
Por el contrario, la cuenta de resultados de clientes es un método que examina las distintas actividades y gastos derivados de la prestación de servicios a un cliente concreto. En otras palabras, se centra en el análisis del beneficio por cliente en lugar del beneficio por producto.
Cálculo de la rentabilidad de los clientes
El cálculo de la rentabilidad de los clientes comienza con la identificación de los distintos costes incurridos específicamente en relación con el servicio a un cliente o segmento de clientes específico.
Por ejemplo, una empresa de paneles solares atiende a dos tipos de clientes: Los particulares y las pequeñas y medianas empresas (PYMES). Para conseguir, atender y retener a sus clientes, la empresa debe realizar visitas de asesoramiento y servicio, así como procesar los pedidos de venta. Los particulares sólo necesitan una visita al lugar antes de hacer un pedido.
Las PYMES requieren visitas más frecuentes, ya que están ubicadas en varios lugares y se les proporciona un servicio posventa como parte de la compra masiva. Los clientes’ comportamiento y rentabilidad viene dada por la siguiente tabla:
Aplicación de la cuenta de resultados de clientes
Del ejemplo dado, la rentabilidad de los clientes del segmento Individual supera a la del segmento PYME. Esta información ayuda a la empresa a tomar decisiones estratégicas. Puede cambiar su enfoque hacia la atracción y retención de más clientes del segmento individual más rentable. puede buscar enfoques de reducción de costes para su segmento de PYMES.
Potencialmente, puede trabajar para rediseñar su proceso de compra con el fin de reducir la frecuencia de visitas o pedidos. En caso contrario, puede intentar cobrar a sus clientes por las visitas de servicio adicionales para trasladar el peso del coste de la empresa al cliente.
Beneficios de la cuenta de resultados de clientes
Esta información no puede obtenerse con los métodos tradicionales de elaboración de informes. En una empresa’En la cuenta de resultados de una empresa, no hay granularidad en el cálculo de sus gastos de venta, generales y administrativos&ASG&A incluye todos los gastos no relacionados con la producción en los que incurre una empresa en un periodo determinado. Incluye gastos como el alquiler, la publicidad, la línea de marketing.
Una de las métricas de marketing más comunes de las ventas por segmento también puede ser engañosa. Si la empresa cuenta con 120 clientes en el segmento de los particulares y 80 en el de las PYME, los directivos podrían creer que las PYME contribuyen a dos tercios de sus ventas anuales.
Siguiendo la Regla de Pareto 80-20, llegan a la conclusión de que deben centrarse en este pequeño grupo de clientes que contribuyen a una mayor parte de los ingresos anuales. Sin embargo, como sabemos por la granularidad analítica añadida que ofrece la anterior cuenta de resultados de clientes, entonces estarían asignando más recursos a un segmento de clientes menos rentable.
Al examinar la rentabilidad de los clientes en lugar de sólo las ventas, la empresa obtendrá una visión más precisa de qué segmento de clientes es el que más impulsa su rentabilidad global.
Críticas a la cuenta de resultados de clientes
La mayor crítica a la Cuenta de Resultados de Clientes es la selección de un marco temporal y unos criterios de segmentación limitados. Sin embargo, con la aparición del Big Data, la rentabilidad de los clientes puede calcularse mediante nuevos métodos que determinan un cliente’En la cuenta de resultados de la empresa, no existe un gran número de clientes, sino más bien el valor de vida de los mismos.
Además, con respecto a la segmentación, el análisis predictivo podrá estimar el valor de los clientes individuales identificando los impulsores de los patrones de comportamiento en lugar de sólo el valor del cliente medio en su segmento respectivo.
Más recursos
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