Qué significa la venta cruzada?
Una venta cruzada es la venta de un producto o servicio adicional que está relacionado con la compra principal que realiza un cliente. Quizá el ejemplo más conocido de venta cruzada sea la línea de venta de comida rápida, “¿Quiere patatas fritas con eso??”, animar al clienteTipos de clientesLos clientes desempeñan un papel importante en cualquier empresa. Al comprender mejor los diferentes tipos de clientes, las empresas pueden estar mejor equipadas para desarrollar la compra de patatas fritas además del plato principal de su comida.
La venta cruzada se produce en todos los sectores y tanto a nivel mayorista como minorista. La venta de productos adicionales a un cliente existente suele ser mucho más fácil que la adquisición de un nuevo cliente que compre productos. Es’Es un hecho ampliamente reconocido que los consumidores tienden a realizar compras en las mismas empresas que’de la compra en el pasado.
Las ventas cruzadas se consideran uno de los mejores y más fáciles métodos de generar ingresos adicionales para una empresa. Además de generar más ingresos, la venta cruzada también puede tener la ventaja de fortalecer las relaciones con los clientesVinculación de clientesLa vinculación de clientes es el proceso mediante el cual una empresa u organización establece conexiones con sus clientes. El objetivo de la vinculación de clientes es desarrollar una. Sin embargo, si el producto o servicio de venta cruzada no’para aumentar el valor del cliente’Si la venta cruzada se centra en la venta de productos o servicios que ofrecen un valor añadido a la compra principal del cliente, la venta cruzada puede acabar perjudicando a la empresa, en lugar de reforzarla’La relación de la empresa con el cliente.
La práctica de la venta cruzada suele combinarse con la práctica del upselling.
Resumen
Cómo funciona la venta cruzada – Ejemplos
La venta cruzada se centra en la venta de productos o servicios que ofrecen una ventaja adicional – suele complementar – beneficios más allá de lo que proporciona el producto o servicio primario adquirido. Por ejemplo, en un balneario, un cliente que compra una manicura puede recibir una venta cruzada de una pedicura.
Uno de los ejemplos más comunes de venta cruzada es la venta de pilas adicionales con productos electrónicos que las requieren. Otra venta cruzada habitual es la venta de varios accesorios, como un ratón, una cámara web o una funda de ordenador portátil, junto con la venta de un ordenador personal.
Las ventas cruzadas son especialmente habituales en el sector de los servicios financieros. Compañías de segurosAseguradoras de vida y saludAseguradoras de vida y salud (L&H) las aseguradoras son empresas que proporcionan cobertura sobre el riesgo de pérdida de la vida y los gastos médicos derivados de enfermedades o lesiones. El cliente -el comprador de la póliza de seguro- paga una prima de seguro por la cobertura. tienen como objetivo rutinario la venta cruzada de varios tipos de seguros. Por ejemplo, un cliente que compra un seguro de hogar’Los seguros de automóviles pueden ser objeto de una venta cruzada de seguros de vida, seguros de invalidez o seguros de automóviles. La venta cruzada es una fuente de ingresos tan importante para las compañías de seguros que a menudo se ofrece a los clientes un incentivo en forma de descuento por la compra de otros tipos de seguros.
Los bancos suelen realizar ventas cruzadas de diferentes tipos de cuentas, inversiones, préstamos o tarjetas de crédito.
En el marketing online, la venta cruzada se intenta con frecuencia presentando productos relacionados con un cliente’s compra seleccionada durante el proceso de compra. Uno o varios productos relacionados se presentan debajo o al lado de un cliente’ya ha seleccionado un artículo, y lo único que tiene que hacer es marcar una casilla para añadir el producto o productos de venta cruzada a su pedido.
Venta cruzada frente a. Upselling
La venta cruzada y el upselling están estrechamente relacionados y ambos se practican habitualmente en las empresas. Sin embargo, existe una sencilla y clara diferencia entre ambas prácticas.
Venta cruzada, como se ha señalado anteriormente, es la venta de productos o servicios que se consideran complementarios a un producto principal que un cliente está comprando o ya ha comprado. Por el contrario, upselling se refiere a la venta de una versión mejorada y más cara de un producto o servicio que un cliente tiene intención de comprar.
Por ejemplo, un cliente en una tienda de electrónica selecciona un televisor para comprar. Un vendedor señala entonces que para “X” cantidad de más dinero – suelen hacer hincapié en el hecho de que’s sólo un poco más caro – pueden comprar un modelo de televisión de gama más alta del mismo fabricante que ofrece una mejor calidad de imagen y características adicionales deseables.
Es probable que el intento de vender al cliente un producto más caro también vaya acompañado de intentos de realizar ventas cruzadas, como un sistema de sonido de televisión mejorado.
Tanto la venta cruzada como el upselling comparten los mismos objetivos:
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