Qué es un hard fork?
Una venta dura se refiere a la utilización de un enfoque publicitario o de ventas que es punzante, directo y dirigido a persuadir a un cliente potencialTipos de clientesLos clientes desempeñan un papel importante en cualquier negocio. Al comprender mejor los diferentes tipos de clientes, las empresas pueden estar mejor equipadas para desarrollar para tomar una decisión inmediata de compra de un producto.
Un enfoque de venta dura contrasta con un enfoque de venta blanda, que es mucho menos agresivo y no se centra tanto en conseguir que un consumidor haga una compra inmediata. Una bifurcación suave también es más a menudo una apelación a un consumidor’El enfoque de la venta blanda también suele apelar a las emociones del consumidor, en lugar de utilizar el estilo de la venta dura, que consiste en bombardear a un cliente potencial con datos e información y hacer hincapié en la urgencia de la compra “ahora mismo.”
Resumen
Qué caracteriza a una venta dura?
Las presentaciones de venta dura se caracterizan a menudo por un entusiasmo exuberante, con el objetivo de conseguir que el cliente potencial esté tan entusiasmado con el producto como parece estarlo el vendedor. También suelen estar repletos de datos y cifras destinados a abrumar al consumidor con los numerosos beneficios de la compra del producto ofrecido. Por ejemplo, un vendedor de coches a menudo le explica todo lo que puede hacer “extra” o “lujo” características del coche, con la esperanza de que su adquisición parezca una propuesta prácticamente irresistible.
Un enfoque de venta dura es típicamente uno que tiene como objetivo persuadir a un consumidor a comprar un producto sobre una base racional, dándole múltiples razones de por qué o cómo poseer el producto va a mejorar su vida. Por ejemplo, el vendedor puede ofrecer razones como el hecho de que tener el producto ahorrará tiempo al consumidor y que es más fácil de usar y menos caro que un producto de la competencia.
Por último, una venta dura se caracteriza por la sensación de urgencia que transmite el vendedor y por su falta de voluntad de aceptar “no gracias” o “déjeme pensarlo” como respuesta. La sensación de urgencia se transmite con mayor frecuencia con un incentivo de precio especial, como ofrecer al cliente potencial un descuento sustancial si realiza una compra en el momento, al tiempo que se señala que si espera a realizar una compra más adelante, tendrá que pagar bastante más por el producto. Los vendedores de ventas duras son también extremadamente persistentes, e intentan, una y otra vez, persuadir a un consumidor para que compre algo incluso cuando el consumidor ha dicho “no” varias veces.
El enfoque alternativo – La venta suave
La alternativa al método de venta dura es el enfoque de venta suave. Una venta blanda carece notablemente de la sensación de urgencia y el enfoque en la realización de una compra inmediata que caracteriza a una venta dura. También tiende a ser una presentación más emocional, a diferencia del hábito de la venta dura de presentar numerosos hechos y razones racionales para comprar un producto.
Un enfoque de venta suave es también mucho menos un intento directo de hacer una venta que una venta dura es. De hecho, algunos anuncios de venta blanda son tan indirectos que ni siquiera contienen un intento directo de persuadir al consumidor para que realice una compra. El anuncio puede hablar largo y tendido sobre el producto, pero no hace más intento de venta directa e inmediata que mencionar las tiendas o sitios web donde se puede comprar el producto.
La venta blanda también suele carecer de las ofertas de descuentos sustanciales que caracterizan a la venta dura.
Ejemplo práctico
Un buen ejemplo de venta dura es la técnica de venta utilizada en “infomerciales” – presentaciones de media hora de duración de un producto en televisión. Los infomerciales suelen estar repletos de razones para comprar el producto ofertado, y a menudo las razones están respaldadas por el testimonio de un experto. Por ejemplo, los productos médicos que se ponen a la venta pueden promocionarse con el respaldo de uno o varios médicos.
Los infomerciales también se caracterizan por contener múltiples apelaciones directas a la compra del producto. La avalancha de información sobre el producto suele interrumpirse cada cinco o diez minutos con una apelación directa a “llame ahora,” “pedir ahora,” etc.
Por último, este tipo de publicidad va siempre acompañada de la sensación de urgencia de la venta dura, en forma de varios incentivos diseñados para que el consumidor realice una compra inmediata. Los incentivos típicos incluyen un descuento sustancial en el producto’de la compra ahora mismo y ofrecer productos adicionales gratuitos a los consumidores que “de los cinco minutos siguientes.”
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