Qué son los revendedores de valor añadido (VAR)?
Los revendedores de valor añadido (VAR) son empresas que mejoran o personalizan los productos o servicios de la fuente principal para su reventa. Además de los productos proporcionados por los proveedores o fabricantes, las empresas también pueden vender sus productos y servicios complementarios. Normalmente, el valor emana de la prestación de servicios profesionales, como el montaje de productos, la consulta, la instalación, la modificación y la implementación.
Los VARs también desarrollan aplicaciones únicas que se adaptan al diseño de los productos de acuerdo con las demandas de los clientes, con una tarifa adicional. Además de su relación con otros vendedores, los revendedores de valor añadido gozan de proximidad al mercado, lo que establece la credibilidad de la marcaBrand EquityEn marketing, el brand equity se refiere al valor de una marca y lo determina el consumidor’de la percepción de la marca por parte de los clientes. El valor de la marca puede ser positivo o y mejora la entrega sin problemas. La relación entre los fabricantes y los revendedores se basa en la creación de valor, en la que las empresas revendedoras pueden generar ingresos adicionales a partir de los bienes y servicios personalizados.
Resumen
Comprensión de los revendedores de valor añadido en el rendimiento de la marca
Los revendedores de valor añadido desempeñan un papel importante a la hora de ayudar a los fabricantes a hacer crecer sus negocios a través de diversos canales de distribución. En comparación con las distribuciones propias de la empresa, los revendedores de valor añadido poseen un mayor conocimiento del mercadoSegmentación del mercado y focalizaciónLa segmentación del mercado y la focalización se refieren al proceso de identificación de los clientes potenciales de una empresa, la elección de los clientes que se persiguen y la creación de valor, las redes de distribución y las habilidades de venta. Como resultado, garantizan una mayor flexibilidad y una menor inversión de capital al llevar los productos y servicios al mercado de forma más eficaz que los productores.
Por ejemplo, en el sector informático, los VAR prestan servicios de instalación de hardware o software, formación y mantenimiento en nombre de las marcas productoras. Se espera que posean un conocimiento profundo de los productos para entregarlos a los usuarios finales con éxito.
La asociación entre fabricantes y empresas revendedoras también añade valor al aumentar los ingresos declarados. Aunque algunas empresas de reventa pueden ser exclusivas de una marca, la mayoría de ellas tratan con varias empresas para ofrecer múltiples opciones a los clientes.
En algunos casos, los revendedores de valor añadido de mayor rendimiento se consideran socios de ventas. Los socios estratégicos de las empresas productoras tienen una gran influencia en el desarrollo de productos y pueden obtener más beneficios de su posición estratégica en el mercado.
Los revendedores de valor añadido en el mercado del software
Los revendedores de valor añadido son habituales en sectores como la informática y los servicios, los muebles y los automóviles. En particular, estos sectores ofrecen numerosos productos y servicios de valor añadido, como servicios de instalación, garantías prolongadas, programas de software y contratos de servicio.
Para estar al día con las demandas de los clientes’han aumentado su relevancia para sus clientes y también han mejorado su cartera de servicios. En el sector de la informática y los servicios, por ejemplo, los fabricantes convencen a los revendedores para que promuevan o vendan sus productos y servicios ofreciéndoles incentivos financieros.
Uno de los principales actores del sector de la reventa de valor añadido es ePlus. La empresa es un proveedor de soluciones informáticas con sede en EE.UU. y con asociados en diferentes países. Su experiencia abarca todo el espectro tecnológico, incluida la comunicación de audio y vídeo. La empresa ofrece productos y servicios tecnológicosProductos y serviciosUn producto es un elemento tangible que se pone en el mercado para su adquisición, atención o consumo, mientras que un servicio es un elemento intangible, que surge de la a las empresas, los centros sanitarios y los gobiernos, que puede aprovecharse para afrontar con éxito los retos empresariales.
Ventaja de utilizar revendedores de valor añadido
Los revendedores de valor añadido contribuyen positivamente a la estrategia competitiva de los productores primarios. Se consigue realizando actividades únicas que se valoran más que las de los competidores. Por ejemplo, evalúan las necesidades de los distintos segmentos de consumidores y las convierten en requisitos para las características y capacidades de las aplicaciones de software.
Los fabricantes externalizan su función de ventas por dos razones principales. En primer lugar, las empresas cuentan con un profundo conocimiento del mercado y pueden penetrar en diferentes mercados con facilidad en comparación con los productores primarios. En segundo lugar, los distribuidores de valor añadido facilitan la venta directa para centrarse más en las grandes cuentas. La decisión de contratar revendedores de valor añadido depende de la competencia de una empresa productora y de las necesidades del cliente.
La economía central de la gestión de la cadena de suministroLa cadena de suministro es todo el sistema de producción y entrega de un producto o servicio, desde la fase inicial de obtención de las materias primas hasta la final ofrece una imagen clara de las ventajas de utilizar revendedores de valor añadido, algunas de las cuales son la cobertura del mercado, la reducción de costes y los contactos con los clientes. Otras ventajas provienen de actividades como la segmentación del mercado, los conocimientos de marketing y las habilidades de marketing, que mejoran la creación y la aplicación de las estrategias de marketing.
Por lo tanto, la relación entre los revendedores de valor añadido y los proveedores primarios contiene beneficios y oportunidades para las empresas proveedoras, los revendedores y los clientes finales. En general, los usuarios finales se benefician de reducción de los costes de los servicios y el mantenimiento, altos niveles de respuesta de los servicios, y ventanilla única.
Desventajas de utilizar revendedores de valor añadido
El uso de revendedores de valor añadido tiene dos inconvenientes principales.
En primer lugar, la mayoría de las empresas no están dispuestas a perder el control en favor de otras empresas por tendencias oportunistas. Los revendedores, por tanto, se ven perjudicados por el miedo a devaluar, en lugar de añadir valor a los productos y servicios.
Otro reto proviene de los beneficios que obtienen los revendedores de valor añadido como intermediarios. La mayoría de las veces, los fabricantes perciben a las empresas distribuidoras como parásitos en lugar de los canales de comercialización. Esta percepción conlleva otras desventajas, como la pérdida de la propiedad del cliente y del contacto con él.
Además, los fabricantes’ La experiencia en la subcontratación de empresas revendedoras puede ser un caldo de cultivo para la objetivos contradictorios de los intermediarios.
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