Efecto palo de hockey – Guía, impacto en la empresa, cómo resolver

¿Qué es el efecto palo de hockey??

El efecto de palo de hockey se caracteriza por una subida o bajada brusca de puntos de datos tras un largo periodo plano. Se ilustra utilizando la forma gráfica de un gráfico de líneas que se asemeja a un palo de hockey. La formación del gráfico del palo de hockey ilustra que puede ser necesaria una acción urgente para comprender un fenómeno o encontrar una solución para el cambio drástico de los puntos de datos.

En los negocios, un gráfico de palo de hockey se utiliza para mostrar el crecimiento significativo de los ingresos, EBITDAEBITDA o ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación, amortización es el beneficio de una empresa antes de cualquiera de estas deducciones netas se hacen. El EBITDA se centra en las decisiones operativas, y los márgenes de EBITDAMargen de EBITDA = EBITDA / Ingresos. Es un ratio de rentabilidad que mide los beneficios que genera una empresa antes de impuestos, intereses, depreciaciones y. También se utiliza para mostrar cambios drásticos en las ventasIngresos por ventasLos ingresos por ventas son los ingresos que recibe una empresa por sus ventas de bienes o la prestación de servicios. En contabilidad, los términos ventas y, estadísticas de pobreza, temperaturas globales, etc.

Explicación del gráfico del palo de hockey

Un palo de hockey se compone de una hoja, una curva afilada y un eje largo. La curva comienza en un nivel de baja actividad en el eje X durante un corto período de tiempo. Luego, hay una curva repentina seguida de una larga subida con una curva pronunciada.

Cuando se produce un cambio tan drástico de un periodo plano sin actividad a un “El palo de hockey” curva, es una clara indicación de que es necesario actuar para comprender los factores causales. En una empresa, el gráfico puede ser representativo de, por ejemplo, grandes problemas dentro del proceso de ventasCiclo de ventas y cobrosEl ciclo de ventas y cobros, también conocido como ciclo de ingresos, cuentas por cobrar y cobros (RRR), se compone de varias clases de. Algunos de los posibles problemas son la falta de alineación de los objetivos, la debilidad de la propuesta de valor o el estilo de gestión sin intervención. La comprensión del gráfico puede llevar a un reajuste de los objetivos, los procesos o las estrategias comerciales.

Impacto del efecto palo de hockey en una empresa

Cuando se produce un efecto de palo de hockey, la mayoría de los ingresos de una empresa se concentran en la última parte de un periodo (ya sea una semana, un mes, un trimestre o un año). El desequilibrio en el rendimiento de las ventas tiene los siguientes efectos en una empresa:

Entrega del producto

Cuando se hace un gran número de pedidos de clientes al final de un periodo de ventas, puede poner a prueba a los equipos de servicio al cliente y de entrega. Cuando la empresa’Si el rendimiento de la empresa está por debajo de sus límites habituales, y las ventas empiezan a acelerarse al final del periodo, la empresa’Los recursos de la empresa pueden estar al límite.

Las dificultades resultantes pueden dar lugar a pedidos incumplidos, personal agotado, estrés de los trabajadores y desajustes en las entregas. Puede dejar a algunos clientes insatisfechos porque sus pedidos no se entregaron o no se atendieron correctamente. Si el problema no se aborda de inmediato, podría dar lugar a importantes pérdidas de clientes a largo plazo.

Devoluciones de productos y reembolsos

Una afluencia de pedidos y un equipo de ventas al límite de su capacidad pueden provocar fácilmente el descontento de los clientes. Los clientes que hayan recibido productos equivocados o de baja calidad devolverán los productos y pedirán un reembolso o una sustitución.

En cualquier caso, esto conlleva una pérdida de ingresos y un impacto negativo en la empresa’s imagen. Es’Es más difícil reparar una relación dañada con un cliente que establecer una buena relación para empezar.

Descuentos

Tras un periodo caracterizado por un bajo número de ventas y clientes descontentos, la empresa puede ofrecer descuentos especiales como forma de atraer a nuevos clientes y retener a los existentes. La empresa puede ofrecer, por ejemplo, descuentos o un artículo gratuito por cada dos artículos comprados.

Los descuentos y las condiciones especiales pueden dar lugar a un fuerte aumento de las ventas, ya que los clientes aprovechan las generosas promociones. Esto puede poner en aprietos a los equipos de ventas, ya que trabajan para garantizar el cumplimiento de todas las promesas y evitar que se produzcan incidencias de pérdidas. Si las ventas siguen cayendo, los descuentos y las condiciones especiales provocarán una pérdida directa de beneficios.

Resolver el efecto palo de hockey

Hay varias medidas que la dirección de una empresa puede tomar para solucionar el efecto palo de hockey, entre ellas

Reajustar el proceso de ventas

La empresa puede optimizar el proceso de venta para que las previsiones de ventas sean más precisas. Esto puede lograrse haciendo que los equipos de ventas generen previsiones basadas en métricas más fiables como los clientes potenciales actuales, el valor de los ciclos de ventas activos, los ratios de cierre y la duración media del ciclo de ventas. Las previsiones deben enviarse a los niveles adecuados de la dirección para combinar las cifras en un informe detallado. Es más fiable que los representantes de ventas envíen sus previsiones a la alta dirección que la dirección prepare las estimaciones y las envíe a los equipos de ventas.

Software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM)

El uso de un software de CRM puede ayudar a una empresa a controlar, revisar y mejorar el rendimiento de las ventas en tiempo real. Permite a la dirección o a los representantes de ventas identificar cualquier cuello de botella que pueda afectar al proceso de ventas y buscar soluciones inmediatas. También pueden supervisar el proceso de ventas para identificar las etapas que están tardando demasiado en completarse, señalar las causas y encontrar soluciones rápidas. El software CRM también ayuda a controlar las tasas de conversión de los clientes en las distintas etapas del ciclo de ventas. También puede ayudar a ensayar estrategias comerciales que luego puedan repetirse.

Un análisis adecuado de las ventas

Los equipos de ventas deben basarse en análisis de ventas probados para realizar un seguimiento de las ventas entrantes desde el principio hasta el final del periodo de ventas. Si hay fallos o cambios repentinos en el proceso, el equipo de ventas puede identificar las causas y tomar medidas correctivas. A medida que se acerca el final del periodo de ventas, la empresa no debe recurrir a descuentos inusuales y condiciones especiales que reduzcan el importe de los beneficios.

Recursos adicionales

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