Qué son las estrategias de surtido?
Las estrategias de surtido se refieren a los planes que los minoristas (en la tienda y en el comercio electrónicoIntroducción al comercio electrónicoEl comercio electrónico se refiere a las transacciones comerciales de bienes o servicios realizadas a través de Internet. Las empresas de comercio electrónico venden diversos productos y servicios.) utilizan para determinar la combinación óptima de productos para su inventario diario. Son importantes para el sector minorista, ya que los clientes interactúan directamente con la combinación de productos expuestos y toman decisiones de compra en función de lo que ven.
Componentes de las estrategias de surtido
Las estrategias de surtido se definen en función de dos factores principales:
1. Anchura del producto
La amplitud de productos se refiere a la gama de líneas de productos que ofrece un minorista. Por ejemplo, un supermercado puede ofrecer líneas de productos que van desde artículos de alimentación hasta cosméticos y suministros médicos de venta libre. Son todas las líneas de productos que están disponibles para los clientesTipos de clientesLos clientes juegan un papel importante en cualquier negocio. Al comprender mejor los diferentes tipos de clientes, las empresas pueden estar mejor equipadas para desarrollar y combinar para conformar la amplitud de productos que ofrece el minorista.
2. Profundidad del producto
La profundidad del producto es la variedad de productos ofrecidos en cada línea de productos. Por ejemplo, si el minorista en cuestión es una tienda especializada en cereales, es probable que ofrezca cientos de opciones de cereales. La variedad determina la profundidad del producto.
Las estrategias de surtido vienen determinadas por la amplitud y la profundidad de los productos que un minorista decide ofrecer, y lo ideal es que den lugar a combinaciones óptimas de productos que impulsen las ventas y aumenten la probabilidad de que los clientes tomen decisiones de compra positivas. Las estrategias empleadas pueden depender de la capacidad física de las tiendas – Las tiendas más pequeñas generalmente carecen de espacio para una gran amplitud y profundidad de productos y tienden a centrarse en uno u otro.
Por ejemplo, un minorista especializado, como una tienda de cereales, es probable que muestre una anchura de producto más reducida (pocas líneas de productos), pero una profundidad de producto elevada (numerosas opciones para cada línea de productos). Es decir, es probable que sólo ofrezcan cereales, pero también ofrecerán muchas opciones de cereales para elegir.
Por otro lado, un mayorista, como Costco, es probable que demuestre una gran amplitud de productos (muchas líneas de productos que van desde la fruta fresca hasta la ropa, el mobiliario doméstico y los accesorios), pero una menor profundidad (sólo unas pocas opciones en cada línea de productos, e.g., oferta).
Tipos de estrategias de surtido
1. Surtido amplio
Una estrategia de surtido amplio se utiliza cuando los minoristas pretenden ofrecer muchas líneas de productos o categorías diferentes, pero con menor profundidad en cada categoría. Tiene como objetivo proporcionar más variedad en los tipos de líneas de productos ofrecidos, pero no proporciona un número elevado de productos en cada línea de productos.
Por ejemplo, una tienda de comestibles que ofrece muchos productos diferentes, pero que sólo tiene una o dos marcas para cada tipo de producto, está empleando una estrategia de surtido amplio.
2. Surtido profundo
Una estrategia de surtido profundo tiene como objetivo ofrecer un gran número de opciones dentro de una categoría de productos concreta. Es habitual que las tiendas especializadas que se centran en uno o pocos productos utilicen una estrategia de surtido profundo.
Por ejemplo, es probable que una tienda de suplementos ofrezca muchas opciones para los compradores de proteínas en polvo – está utilizando una estrategia de surtido profundo centrándose en menos líneas de productos pero con gran profundidad y variedad dentro de cada línea de productos.
3. Surtido revuelto
Los minoristas que utilizan estrategias de surtido revuelto pretenden ofrecer productos que están fuera de sus operaciones comerciales principales para atraer a más clientes de diferentes mercados.
Por ejemplo, una tienda famosa por sus batidos empieza a vender fruta fresca y alimentos envasados, lo que le permite dirigirse a un público más amplio, incluyendo a las personas que desean hacer batidos en casa.
4. Surtido localizado
Una estrategia de surtido localizado asigna la mezcla de productos en función de las preferencias de la población local y de las características de la región geográfica. Esto permite al minorista atender a diferentes demandas según la geografía y, por tanto, aumentar las ventas.
Por ejemplo, un minorista de ropa como Zara no vende el mismo inventario de ropa en una tienda de Mumbai, India, que en Vancouver, Canadá. Esto se debe a que la población de Vancouver necesita ropa más abrigada para la nieve y la temporada de invierno, mientras que la población de la India muestra diferentes preferencias y necesidades de ropa.
5. Surtido de mercado masivo
Las estrategias de surtido masivo son utilizadas por las tiendas con gran capacidad de almacenamiento físico, como Walmart y Amazon. Su objetivo es atraer al mercado de masas y ofrecer tantos productos y variedades como sea posible, atendiendo a una base de clientes mucho mayor.
Importancia de las estrategias de surtido
Si se utilizan eficazmente, las estrategias de surtido pueden impulsar las ventas y ayudar al minorista a aumentar su base de clientes. Son importantes porque determinan los productos con los que interactúa un cliente, lo que conduce a una decisión de compra. El surtido puede variar según las temporadas – una heladería puede ofrecer diferentes sabores en verano y diferentes sabores en una temporada de monzones.
Del mismo modo, es probable que un minorista de ropa disponga de prendas diferentes en primavera y en verano (probablemente más ropa de playa) que en invierno (más chaquetas). Atiende a la demanda del público y aumenta las ventas. Del mismo modo, en los supermercados, los productos complementarios, como los cepillos de dientes y la pasta dentífrica, se surten estratégicamente para convencer a los clientes de que compren más de lo que tenían previsto.
Sin embargo, las estrategias de surtido pueden ser desventajosas si la mezcla de productos y la asignación no’t atraer a la población que visita la tienda (o el sitio web, en el caso de los minoristas de comercio electrónicoEjemplos de estados financieros – Estudio de caso de AmazonLos estados financieros muestran el rendimiento financiero y la fortaleza de una empresa. Los tres estados financieros más importantes son la cuenta de resultados, la cuenta de pérdidas y ganancias y la cuenta de resultados.). Por ejemplo, ofrecer demasiada variedad dentro de una línea de productos puede frustrar a los clientes porque hace más difícil tomar una decisión. Al mismo tiempo, ofrecer muy poca variedad puede ser decepcionante para algunos clientes y puede afectar negativamente a los ingresos por ventas.
Por lo tanto, es importante llevar a cabo un amplio estudio de mercado relacionado con una serie de factores, como el grupo de clientes al que se dirige, la ubicación, el clima y otras preferencias de los clientes, antes de diseñar la estrategia de surtido y la combinación de productos adecuados.
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