Qué es la fatiga del acuerdo?
La fatiga del trato se refiere a una condición durante las negociaciones en la que las partes de cualquier lado de la negociación comienzan a sentirse frustradasInteligencia emocionalLa inteligencia emocional también conocida como cociente emocional (EQ) es la capacidad de gestionar las emociones propias y las de los demás. Se siente impotente o agotado por el aparentemente interminable proceso de negociación. A veces, los miembros de los equipos de negociación tienden a experimentar la sensación de rendirse, debido a la imposibilidad de alcanzar un consenso.
La fatiga de las negociaciones es habitual en las fusiones y adquisicionesFusiones Adquisiciones M&Un procesoEsta guía le lleva a través de todos los pasos de la M&Un proceso. Conozca cómo se completan las fusiones y adquisiciones y los acuerdos. En esta guía, describiremos el proceso de adquisición en el que las partes tienden a volverse inflexibles en sus propuestas y posiciones, lo que suele prolongar el proceso de negociación. Como resultado, las partes pueden querer renunciar o abandonar los equipos de negociación y centrarse en otras tareas más satisfactorias.
El resultado final de la fatiga del acuerdo suele ser diferente y menos beneficioso de lo que los equipos negociadores esperaban al principio. Las negociaciones pueden incluso abandonarse abruptamente sólo porque las partes están agotadas. En una negociación en la que una de las partes se siente en desventaja, las partes pueden verse envueltas en un amargo intercambio de palabras y perder los logros ya conseguidos en las negociaciones. Si las partes de una negociación experimentan fatiga por el trato, los asesores de trato¿Qué hacen los banqueros de inversión??Qué hacen los banqueros de inversión? Los banqueros de inversión pueden trabajar 100 horas a la semana realizando investigaciones, modelos financieros & construir presentaciones. Aunque cuenta con algunos de los puestos más codiciados y económicamente gratificantes del sector bancario, la banca de inversión es también una de las trayectorias profesionales más desafiantes y difíciles, Guía para IB debe intervenir para ayudar a las partes a seguir negociando sin perder la paciencia y trabajar para lograr un resultado beneficioso para todos.
Causas de la fatiga de negociación
Las siguientes son algunas de las causas más comunes de la fatiga del trato en las negociaciones comerciales:
Proceso de negociación interminable sin una base adecuada
A veces, las negociaciones pueden seguir avanzando de un paso a otro sin adoptar un calendario claro de cuándo terminará el proceso. Esto suele ocurrir cuando no hay consenso sobre el calendario de las negociaciones desde el principio, y las partes se limitan a pasar de un paso a otro sin hacer ningún progreso definitivo.
La prolongación de las negociaciones puede deberse a la falta de comunicación de los requisitos y objetivos, a las frecuentes alteraciones de las propuestas y a los cambios de jefes de equipo. Como resultado, las negociaciones pueden terminar prematuramente, ya que las partes se agotan por estar involucradas en un proceso interminable sin una base y dirección claras.
Indisponibilidad de expertos en la materia
En las negociaciones que requieren conocimientos técnicos, la ausencia de expertos en la materia puede causar fatiga en los participantes. Las partes negociadoras percibirán que están manejando algo que no comprenden del todo, y seguir participando en esas discusiones sólo las frustrará más.
Por ejemplo, en las negociaciones para la adquisición de una empresa sanitaria, las negociaciones requerirían la participación de expertos como especialistas en valoración de empresas, especialistas en salud, abogados especializados y banqueros de inversión. La ausencia de alguno de estos expertos en la materia cuando son necesarios complica el proceso y prolonga las negociaciones.
Información incompleta
Las negociaciones adecuadas requieren que todas las partes revelen toda la información material que pueda ayudar a obtener un resultado beneficioso para todos. Sin embargo, algunos compradores y vendedores pueden dar información crítica incompleta, a sabiendas o sin saberlo. Como resultado, las negociaciones durarán más tiempo y crearán una atmósfera de desconfianza si una de las partes descubre juego sucio en las negociaciones.
Condiciones cambiantes durante las negociaciones
En el caso de las negociaciones que llevan más tiempo, cualquier acontecimiento significativo o cambio de circunstancias puede afectar a la duración de las conversaciones. Algunas condiciones importantes son la pérdida de clientes clave, la salida de empleados clave, las advertencias de beneficios, las demandas contra la empresa objetivo y el incumplimiento de los objetivos de ventas.
Cuando se dan estas condiciones, algunos compradores que estaban interesados en las negociaciones pueden cambiar sus condiciones o retirarse de la negociación incluso cuando están en una fase avanzada. Esto significa que el proceso de la operación durará más de lo previsto y que las partes se sentirán fatigadas.
Efectos de la fatiga de la negociación
La fatiga de los tratos puede dar lugar a una o a todas las siguientes situaciones:
El comprador o el vendedor comprometen sus condiciones
La fatiga de la negociación puede dar lugar a que el vendedor o el comprador se comprometan con sus condiciones iniciales para hacer avanzar el proceso de negociación. Esto significa que el vendedor o el comprador acordarán un precio inferior/superior al que habían previsto inicialmente.
El acuerdo termina prematuramente sin un ganador
Si las partes negociadoras no se ponen de acuerdo en determinados aspectos, el proceso de negociación puede terminar prematuramente sin que haya un ganador. Esto puede ocurrir cuando ni el comprador ni el vendedor están dispuestos a cambiar sus expectativas de precio o a hacer otras concesiones para hacer avanzar el proceso de negociación.
Formas de mitigar la fatiga de las operaciones
La fatiga en los tratos suele dar lugar a la finalización prematura de las negociaciones porque las partes se sienten frustradas por el ritmo y la complejidad de las mismas. A continuación se exponen algunas de las medidas que las partes pueden utilizar para mitigar la fatiga del trato:
Asignar un gestor de proyectos dedicado
El primer paso para evitar la fatiga durante las negociaciones es nombrar a un gestor de proyectos que se encargue de coordinar las reuniones y las listas de tareas. El gestor del proyecto realiza un seguimiento continuo para ver hasta dónde han llegado las partes en la consecución de tareas específicas y puntos de acción en un tiempo determinado. El seguimiento de las listas de tareas ayuda a las partes a centrarse en la entrega del siguiente elemento de la lista y a saber en qué punto se encuentra el resultado, en lugar de enfrascarse en negociaciones sin tener un objetivo claro en mente.
Establecer llamadas periódicas sobre el estado de la empresa
Negociaciones comerciales como M&Los acuerdos suelen implicar a miembros del equipo muy ocupados que probablemente olviden algunas tareas cuando sus agendas están llenas de otras actividades. Establecer llamadas de estado, semanales o mensuales, a menudo da lugar a un mejor compromiso y a negociaciones más fluidas, ya que las partes saben lo que hay que lograr antes de las llamadas de estado. Las llamadas periódicas sobre el estado de la negociación mantienen a las partes al corriente del progreso de la misma.
Adopte un enfoque de equipo central
En las operaciones que requieren conocimientos técnicos, considere la posibilidad de adoptar un enfoque de equipo central que integre a los expertos en la materia en el proceso de negociación. Dichos expertos pueden ser miembros clave del equipo ejecutivo, expertos en valoración de empresasEspecialista en valoración de empresasLa valoración de empresas se refiere al proceso de determinar el valor real de una empresa. Los propietarios trabajan con un especialista en valoración de empresas para que les ayude a obtener una estimación objetiva del valor de su empresa.Requiere recurrir a los servicios de especialistas en valoración de empresas para determinar su valor razonable, consultores financieros, abogados especializados en acuerdos y banqueros de inversión. Incluir a este tipo de expertos en la negociación suele ayudar a mantener el rumbo del acuerdo y proporciona soluciones a los problemas técnicos que puedan surgir durante el proceso de negociación. Los expertos aportan diferentes niveles de experiencia y puntos de vista al proceso, y deben estar preparados para participar en las áreas que requieran su aportación.
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