Qué es el Mercado Disponible (SOM)?
El mercado alcanzable (SOM) es una estimación de la parte de los ingresos dentro de un segmento de producto específico que una empresa es capaz de captar. Otra forma de verlo es como una estimación de la cuota de mercado de un determinado producto que una empresa puede obtener. Forma parte de la segmentación del mercadoSegmentación del mercado y focalizaciónLa segmentación del mercado y la focalización se refieren al proceso de identificación de los clientes potenciales de una empresa, la elección de los clientes que se persiguen y la creación de un análisis de valor, que se utiliza ampliamente en las decisiones de marketing y operativas de una empresa.
El SOM puede compararse con el mercado total obtenible, que es toda la demanda del mercado para un producto o servicio específico. También puede compararse con el mercado disponible, que es la parte del mercado que está dentro del alcance geográfico.
La mejor manera de entender el SOM es considerarlo como una porción del mercado alcanzable y del mercado total disponible. Es la parte del mercado que una empresa proyecta que puede captar de forma realista.
Resumen
Mercado accesible – Factores
1. Tamaño del mercado y alcance
El tamaño del mercado del producto es el primer factor que se debe tener en cuenta para determinar el SOM. El tamaño del mercado de un determinado producto debe determinarse en función de la zona geográfica en la que se ofrece. El alcance proyectado debe considerarse en el contexto de la empresa’Capacidades de la empresa.
Por ejemplo, mientras que una empresa que vende en línea podría vender a cualquier persona del mundo con Internet, su alcance va a ser considerablemente menor debido a limitaciones como el mercado objetivo y el presupuestoPresupuestoEl presupuesto es la implementación táctica de un plan de negocios. Lograr los objetivos de una empresa’de los productos, se necesita algún tipo de presupuesto.
2. Producto
Considerar el producto dentro del mercado también es esencial para llegar a una predicción precisa del SOM. El producto debe considerarse en relación con la demanda del mismo en el mercado geográfico en el que opera la empresa. También hay que tener en cuenta factores como el crecimiento y el sentimiento del consumidor.
3. Competencia
Debe ser capaz de evaluar con precisión a los competidores directos e indirectos y su fuerza y presencia en el mercado. Determinar la cantidad de cuota de mercadoCuota de mercadoLa cuota de mercado se refiere a la porción o el porcentaje de un mercado que gana una empresa o una organización. En otras palabras, una empresa’En otras palabras, la cuota de mercado de los competidores de una empresa ayudará a ésta a estimar la parte del mercado que puede captar.
4. Rendimiento histórico e investigación externa
Para ello, hay que analizar los resultados anteriores de la empresa y las previsiones de ingresos para los próximos años. Las cifras históricas pueden ayudar a determinar una estimación realista del tamaño y la cuota de mercado. Para las empresas de nueva creación y las menos maduras, es esencial recopilar información sobre su sector y su zona geográfica.
Todos estos factores deben utilizarse conjuntamente al estimar el SOM. Sin embargo, en algunas situaciones, puede ser conveniente centrarse en uno o dos. Por ejemplo, una empresa que se está introduciendo en un mercado tendrá información histórica nula o limitada.
Mercado obtenible de servicios – Importancia
La idea de SOM es importante para las empresas a la hora de realizar proyecciones financieras y tomar decisiones operativas. El uso de esta idea puede ayudar a las empresas a prever las ventasIngresos por ventasLos ingresos por ventas son los ingresos que recibe una empresa por sus ventas de bienes o la prestación de servicios. En contabilidad, los términos de ventas y basado en un porcentaje de la cuota de mercado, utilizando los factores anteriores. También puede ayudar a las empresas a evaluar las diferentes oportunidades o lagunas en el mercado.
El SOM desglosa exactamente el lugar que ocupa una empresa entre sus competidores y ayuda a la dirección a seleccionar una estrategia que posicione mejor a la empresa en el mercado. La evaluación de la cuota de mercado también ayuda a los inversores a evaluar con mayor precisión el potencial de crecimiento y el riesgo asociado a una oportunidad. Ver exactamente cómo una empresa’ La estrategia de encaje en el mercado es un paso importante a la hora de tomar decisiones de inversión.
Mercado alcanzable y servible – Ejemplo
Una tienda de balones de fútbol en Vancouver, Canadá, está tratando de proyectar sus ingresos y, por lo tanto, quiere calcular su SOM. Saben que el mercado mundial de balones de fútbol es de 1.000 millones de dólares anuales y de 500.000 dólares en Vancouver.
Basándose en los resultados anteriores y en la información de la competencia, creen que pueden alcanzar el 50% de la cuota de mercado. Por lo tanto, su SOM sería de 250.000 dólares (500.0000 dólares * 50% de cuota de mercado).
Mercado obtenible de servicios – Limitaciones de uso
Muchas empresas sobrevaloran sus beneficios potenciales cuando se fijan en métricas como SOM. Por ejemplo, una nueva empresa de videojuegos puede estimar la captación de 0.1% del mercado mundial de videojuegos. Si bien esto puede parecer una estimación realista, esto todavía equivale a 160 millones de dólares en ingresos.
El primer defecto de esta proyección sería utilizar un cálculo basado en una industria segmentada y compleja. Hay miles de empresas que operan en la industria de los videojuegos, haciendo desde juegos para móviles, juegos para consolas, etc.
Al basar las proyecciones en el SOM, es fundamental asegurarse de que el análisis se realiza de la forma más gradual posible. Como el cálculo del valor para los accionistas hace varias suposiciones, también es esencial que se utilice con otras métricas para llegar a una decisión.
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