Qué es el merchandising?
El merchandising es la práctica de promocionar los productos que están disponibles para la venta al por menor. Implica la selección de las herramientas de promoción disponibles tanto para el fabricante como para el minorista – denominado mix promocional.
Las estrategias de merchandising incluyen la venta personal, la promoción de ventas, las estrategias de marketingEstrategia de marketingUna estrategia de marketing se refiere a un plan a largo plazo formulado por una empresa para lograr objetivos organizativos específicos. El plan detalla cómo el negocio, la creación de cupones y descuentos. En términos más generales, el merchandising puede referirse a la promoción en la tienda o en el establecimiento, distinta de la venta personal, destinada a promover el comportamiento de compra.
Los ciclos de comercialización dependen de la cultura y la temporada y pueden adaptarse a las vacaciones estacionales, los horarios escolares y los patrones climáticos. Con la llegada del autoservicio, el merchandising se considera ahora un arte científico, dado que sus actividades se rigen por reglas universales y el comportamiento de los clientes puede modificarse de forma predecible.
Resumen
Cómo funciona el merchandising
El concepto de merchandising
La definición precisa de merchandising depende del contexto específico, pero en realidad, implica estimular el interés y atraer a los clientes para que realicen compras.
Por ejemplo, a nivel de marketing, el merchandising se refiere a la gestión de un producto’El ciclo de vida del productoEl ciclo de vida del producto (PLC) define las etapas por las que pasa un producto en el mercado a medida que entra, se establece y sale del mismo, y garantiza los recursos adecuados – como el espacio, la marca y la exposición – para vender otro producto.
Tanto los minoristas como los fabricantes están interesados en motivar el comportamiento de compra. Sin embargo, los minoristas suelen estar más interesados en aumentar el volumen total de ventas, a diferencia de los fabricantes, cuya intención es deprimir a los competidores’ ventas y estimular sus propias marcas.
Los dos objetivos contrapuestos se reflejan en las ventas. Por ejemplo, la marca A es una línea de baja rentabilidad para los minoristas que no le dedican mucho espacio en los estantes. Por otro lado, es probable que el fabricante haga hincapié en el espacio de las estanterías.
En este sentido, algunos fabricantes aprovechan las ventajas de una buena presentación en el comercio minorista para emplear a representantes de merchandising que ayuden a mover los productos de las estanterías.
Rendimiento del merchandising y de las ventas
Encontrar el valor bruto de todas las ventas puede mostrar a la empresa’ya que los minoristas pueden ser o no productores de los productos que venden. Esta noción es especialmente válida cuando un minorista actúa como tercero poniendo en contacto a vendedores y compradores sin participar, como en el mercado de cliente a cliente.
Otro sector en el que suele aplicarse el merchandising es el de la consignación. Los minoristas de este sector nunca compran su inventario El inventario es una cuenta de activo corriente que se encuentra en el balance y que consiste en todas las materias primas, los trabajos en curso y los productos acabados que oficialmente. El negocio minorista actúa como revendedor legal de otra entidad’s de mercancías aunque los artículos estén almacenados en su local.
En realidad, las empresas de venta al por menor nunca son productores legítimos, ya que el verdadero propietario que puso un artículo en consignación puede reclamarlo a voluntad. El valor total de las mercancías vendidas a través de un sitio de intercambio entre clientes durante un período se denomina valor bruto de las mercancías. Mide el negocio’ crecimiento.
Ciclos de venta al por menor en los EE.S.
Ventas al por menor en la U.S. tienen un ciclo anual claro que comienza a principios de enero. El aumento significativo de las actividades minoristas se debe a las actividades de merchandising asociadas a San Valentín’s Day y St. Patrick’s Productos del día. Descuentos y rebajas especiales durante las fiestas presidenciales’ El día suele seguir poco después de enero.
Otra de las principales fiestas que agotan los inventarios en la U.S. es la Semana Santa. La fiesta, la primavera y el clima más cálido asociado a ella promueven mayores ventas.
Las líneas de productos que realizan más tráfico de ventas en esa época son la ropa y los utensilios apropiados para las actividades al aire libre y el clima más cálido. Los productos son abundantes y están disponibles durante la mitad del invierno, con un alto tráfico de tiendas y un volumen de ventas total.
Las elevadas ventas se deben al marketing estratégico y a la promoción para dar cabida al siguiente lote de productos. El comportamiento cíclico continúa a lo largo del año, teniendo en cuenta otros días especiales como Acción de Gracias, el Día de los Caídos, el Día del Padre’El Día de la Mujer, el Día del Trabajo y el Día de Navidad.
Beneficios del merchandising
Rentabilidad
El merchandising es una de las herramientas más económicas de la combinación promocional, especialmente si una empresa tiene experiencia y habilidad en su uso. Puede ser valioso para las empresas con fondos promocionales limitados, ya que técnicas como el control de la cara del producto y un mejor posicionamiento en los estantes pueden suponer un gasto adicional escaso o nulo. Además, los representantes de ventas cuyos salarios ya se están pagando pueden realizar estas tareas.
Influencia en el punto de venta
El merchandising influye en los clientes en esa fase final de la decisión de compra. Como resultado, los vendedores se esfuerzan por establecer la conciencia de preferencia de sus marcas antes de que el cliente entre en la tienda. Permite al cliente objetivo especificar las marcas en el punto de venta.
La preferencia se consigue a través de una franquicia de consumo. Es un componente de relaciones públicas y de publicidad del mix promocional utilizado para lograr la preferencia de la marca.
Los fabricantes ilustrados que no están dispuestos a perder la venta en la tienda complementan sus costosos productos con un merchandising barato, especialmente cuando la competencia es dura.
Empresas de merchandising frente a. Empresas de servicios
Las empresas de servicios prestan servicios a los clientes atraídos por su experiencia e innovación para generar ingresos. Dichas empresas pueden incluir proveedores de segurosAseguradoras de vida y saludAseguradoras de vida y salud (L&H) las aseguradoras son empresas que proporcionan cobertura sobre el riesgo de pérdida de la vida y los gastos médicos derivados de enfermedades o lesiones. El cliente -el comprador de la póliza de seguro- paga una prima de seguro por la cobertura. y empresas de contabilidad.
Por el contrario, las empresas de comercialización se dedican a la venta de bienes tangibles. Pueden incurrir en gastos adicionales en materiales y mano de obra para presentar productos que estimulen a los consumidores.
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