Qué es el poder del proveedor?
En Porter’Según las Cinco Fuerzas de la UE, el poder del proveedor es el grado de control que un proveedor de bienes o servicios puede ejercer sobre sus compradores. El poder de los proveedores está vinculado a la capacidad de éstos para aumentar los precios, disminuir la calidad o limitar el número de productos que venderán. Por lo general, el número de proveedores de un recurso concreto determina en gran medida el poder de los proveedores. Por ejemplo, si una empresa necesita acero para fabricar su producto, y sólo hay un vendedor de acero en el mercado, entonces la empresa siderúrgica tiene un fuerte poder de proveedor. Sin embargo, si hay muchos proveedores de acero, cada uno de ellos tiene menos poder que si sólo hubiera un proveedor.
En algunos sectores, el equilibrio de poder se está desplazando drásticamente de los compradores a los proveedores. El sector de la comida rápida es un caso perfecto. Los propietarios de restaurantes de comida rápida dependen de un solo proveedor para muchas cosas: materiales de embalaje, servilletas y suministros para los baños, entre otros. El proveedor trabaja en conjunto con múltiples compradores en la misma localidad, lo que le da una gran ventajaAventaja absolutaEn economía, la ventaja absoluta se refiere a la capacidad de cualquier agente económico, ya sea un individuo o un grupo, para producir una mayor cantidad en las negociaciones de contratos. El cambio se produce por múltiples razones, que destacaremos más adelante. En algunos casos, los proveedores son incluso capaces de superar a sus competidores, y las empresas se encuentran en posiciones mucho más débiles.
Cómo se crea el poder del proveedor?
1. Número de proveedores
Una de las principales causas del poder de negociación es el número de proveedores designados para satisfacer una empresa’s demandas. Lo ideal es que si una empresa puede elegir entre varios proveedores, éstos’ El poder de negociación se reduce. La organización goza de libertad para elegir al proveedor que mejor satisfaga sus demandas. Pero en el caso de un monopolioMonopolioUn monopolio es un mercado con un solo vendedor (llamado monopolista) pero con muchos compradores. En un mercado perfectamente competitivo, que comprende una estructura de mercado de oligopolio, en el que las empresas tienen opciones limitadas, los proveedores adquieren un gran poder de negociación.
2. Dependencia excesiva
Ocasionalmente, las empresas acuerdan contratos a largo plazoAcuerdo de compraventaEl Acuerdo de compraventa (SPA) representa el resultado de las principales negociaciones comerciales y de precios. En esencia, establece los elementos acordados del trato, incluye una serie de protecciones importantes para todas las partes implicadas y proporciona el marco legal para completar la venta de una propiedad. con uno o pocos proveedores para reducir el riesgo del proveedor. Aunque la práctica favorece a los proveedores, deja muy poco margen de flexibilidad a la organización. También significa que los proveedores ejercen un mayor control sobre los términos y condiciones del contrato.
3. Costes de cambio
Los costes de cambio se refieren a los gastos adicionales en los que incurre una empresa si decide cambiar de proveedor. Los gastos incluyen la instalación y la configuración, los costes de infraestructura, los honorarios legales, el coste de la personalización, etc. Si los costes de cambio son demasiado elevados, el propietario de la empresa puede decidir simplemente quedarse con su proveedor actual. Esto, a su vez, da a su proveedor un gran poder.
Cómo minimizar el poder de los proveedores?
Independientemente de la razón, las empresas que se ven debilitadas por sus proveedores deben abordar la situación de forma estratégica. Aquí tiene algunas soluciones viables:
1. Aportar valor a su proveedor
Añadir valor es el camino más fácil si se quiere redefinir la relación con el proveedor. Demostrar que se posee valor para el proveedor no sólo ayuda a reequilibrar la ecuación de poder, sino que también transforma una transacción comercial en una asociación efectiva. Algunas de las formas de añadir valor son
2. Conviértase en una puerta de acceso a nuevos mercados
Una de las formas más económicas de abordar un problema de desequilibrio de poder es dar a su proveedor una nueva oportunidad de mercado. Su proveedor considerará su negocio con usted como algo más que los números que su empresa le proporciona por sí sola.
3. Reducir el proveedor’s Riesgos
Si la empresa está en condiciones de disminuir los riesgos a los que se enfrenta su proveedor, puede negociar una disminución de los precios a cambio.
4. Cambiar la forma de comprar
Si su empresa no es capaz de añadir ningún valor a su proveedor, la siguiente mejor solución es alterar su patrón de compras. Pero como el planteamiento puede afectar a otros departamentos de su organización, esto exige un examen minucioso de toda la empresa. A continuación se indican algunas de las formas de cambiar la forma de comprar:
La estrategia de consolidación conlleva riesgos, pero puede ser eficaz. Por ejemplo, tomemos un fabricante de aviones, cuyos departamentos comerciales solían comprar componentes de forma independiente a un gran proveedor. El proveedor decidió duplicar los precios de su oferta original, lo que le permitió obtener márgenes brutos de hasta el 20%. Individualmente, las unidades de negocio no tienen mucho poder para iniciar cambios en el proveedor’s comportamiento desagradable. Así pues, los distintos jefes de unidad se reunieron, consolidaron sus datos de gasto y acudieron al proveedor’El alto ejecutivo de la empresa amenazó con suspender todas las compras si no se hacían cambios. Al proveedor no le queda otra opción que reducir los precios.
Otra forma de cambiar su patrón de compras es reducir el volumen de productos que’volver a comprar. Puede conseguirlo cambiando a un sustitutoProductos sustitutivosLos productos sustitutivos ofrecen a los consumidores opciones a la hora de tomar decisiones de compra al ofrecer alternativas igual de buenas, lo que aumenta la utilidad. o de otro recurso o materia prima de bajo coste. Simplemente demostrando que’Si está dispuesto a hacerlo, es probable que su proveedor esté más dispuesto a negociar mejores condiciones.
5. Crear un nuevo proveedor
Si resulta imposible modificar la demanda, la siguiente opción es crear una fuente de suministro totalmente nueva. Como en el caso de las dos primeras soluciones, el enfoque desplaza la demanda de su proveedor actual. Esta táctica es la mejor que se puede adoptar en situaciones en las que un proveedor hace que otros dejen de hacer negocios. Por ejemplo, puede traer un proveedor de una industria adyacente.
En un ejemplo, una renombrada aerolínea consiguió reducir sus costes de alimentación y mejorar la calidad atrayendo a una empresa de catering con sede en Europa para que entrara en la U.S. industria de la restauración de las aerolíneas. Inicialmente, los U.S. El mercado de la restauración solía estar dominado por dos proveedores bien establecidos que eran reacios a bajar los precios. El nuevo participante empleó un modelo de producción creativo y externo que dio lugar a precios reducidos a cambio de contratos a largo plazo.
6. Jugar duro
Si ninguna de las estrategias anteriores hace que su proveedor reconsidere sus condiciones de precios, es posible que tenga que recurrir a formas despiadadas. Puede hacerlo suspendiendo todas sus compras, eliminando a su proveedor de futuras transacciones o amenazando con un litigio. Una de las tácticas anteriores, o una combinación de ellas, puede hacer que el proveedor se abra a las negociaciones.
El resultado final
En resumen, los proveedores pueden conseguir demasiado poder de negociación en los contratos. Por suerte, hay varios métodos que las empresas pueden emplear para redefinir sus relaciones. Por un lado, pueden añadir valor a los proveedores introduciéndolos en nuevos mercados o mitigando los riesgos a los que se enfrentan.
Alternativamente, pueden modificar los patrones de compra comprando menos o consolidando las órdenes de compra. Otra técnica consiste en crear un nuevo proveedor que haga la competencia a su proveedor actual. Si todas estas estrategias fracasan, es posible que tenga que jugar duro.
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