En qué consiste el programa de certificación LTV/CAC?
LTV significa “valor de por vida” por cliente y CAC significa “el coste de adquisición del cliente.” El ratio LTV/CAC compara el valor de un cliente a lo largo de su vida con el coste de adquirirlo.
Esta métrica de comercio electrónico compara el valor de un nuevo cliente a lo largo de su vida en relación con el coste de adquisición de ese cliente.
Si el ratio LTV/CAC es inferior a 1.0, la empresa está destruyendo valor, y si el ratio es superior a 1.0, puede estar creando valor, pero se requiere más análisis. En general, un ratio superior a 3.se considera 0 “buena,” pero que’s no necesariamente el caso.
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Fórmula del ratio LTV/CAC
A continuación, se presenta la fórmula del valor de por vida con respecto al coste de adquisición del cliente:
Ratio LTV/CAC = [(Ingresos por cliente – Gastos directos por cliente) / (1 – Tasa de retención de clientes)] / (No. de Clientes Adquiridos / Gasto en Marketing Directo)
Ejemplo de cálculo
Una empresa de comercio electrónico gasta 10.000 dólares en una campaña de Google AdWords y adquiere 1.000 nuevos clientes. Los ingresos medios por cliente son de 50 dólares, y el coste directo de atender cada pedido es de 30 dólares. La empresa retiene el 75% de sus clientes al año.
Margen de contribución del cliente = 50 dólares – $30 = $20
LTV = 20 $ / (1 – 75%) = $80
CAC = $10,000 / 1,000 = $10
Ratio LTV/CAC = 80 $ / 10 $ = 8.0x
En este caso, el ratio es bastante alto y la empresa está adquiriendo clientes de forma rentable – asumiendo que no hay una gran cantidad de costes fijos en la empresa.
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Desafíos con el ratio LTV/CAC
El margen de contribución no es necesariamente una buena indicación del beneficio económico. Las empresas pueden tener costes fijos elevados que deben tenerse en cuenta.
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