Qué son la segmentación del mercado y la focalización?
La segmentación del mercado y el targeting se refieren al proceso de identificación de una empresa’El proceso de segmentación se basa en la selección de los clientes potenciales de la empresa, la elección de los clientes que se persiguen y la creación de valor para los clientes seleccionados. Se consigue mediante el proceso de segmentación, orientación y posicionamiento (STP).
Resumen
Visión general del proceso STP
Como ya se ha dicho, STP son las siglas de segmentación, focalización y posicionamiento.
Segmentación es el primer paso del proceso. Agrupa a los clientes con necesidades similares y luego determina las características de esos clientesTipos de clientesLos clientes desempeñan un papel importante en cualquier empresa. Al comprender mejor los diferentes tipos de clientes, las empresas pueden estar mejor equipadas para desarrollar. Por ejemplo, una empresa de automoción puede dividir a los clientes en dos categorías: sensibles al precio y no sensibles al precio. La categoría sensible al precio puede caracterizarse como una categoría con menos renta disponible.
El segundo paso es dirigiéndose a, en el que la empresa selecciona el segmento de clientes en el que se centrará. Las empresas lo determinarán en función del atractivo del segmento. El atractivo depende del tamaño, la rentabilidad, la intensidad de la competencia y la capacidad de la empresa para atender a los clientes del segmento.
El último paso es posicionamiento o la creación de una propuesta de valorPropuesta de valorLa propuesta de valor es una promesa de valor formulada por una empresa que resume los beneficios de la misma’s producto o servicio y la forma en que se entregan para la empresa que atraerá al segmento de clientes seleccionado. Después de crear valor, las empresas lo comunican a los consumidores a través del diseño, la distribución y la publicidad del producto. Por ejemplo, la empresa automovilística puede crear valor para los clientes sensibles al precio comercializando sus coches como de bajo consumo y fiables.
Cómo segmentan las empresas a los consumidores?
La forma más común de segmentar a los consumidores es mirando la geografía, la demografíaLa demografía se refiere a las características socioeconómicas de una población que las empresas utilizan para identificar las preferencias de producto y, la psicografía, el comportamiento y los beneficios buscados. Los datos psicográficos incluyen el estilo de vida, los intereses, las opiniones y la personalidad del consumidor.
El comportamiento es la fidelidad, la ocasión de compra y la tasa de uso del comprador, y los beneficios buscados son los valores que el consumidor busca, como la comodidad, el precio y el estatus asociados al producto.
Otra forma de segmentar a los consumidores es preguntando por qué, qué y quién.
Algo más difícil pero importante para las empresas a la hora de segmentar a los consumidores es entender su comportamiento. Este es el “por qué” pregunta. Mediante la recopilación de información sobre un consumidor’Si las empresas se basan en las compras pasadas, pueden hacer buenas predicciones sobre las compras futuras. Por lo tanto, esto permite a las empresas dirigirse al consumidor adecuado.
El “qué” que piden las empresas se centra en el comportamiento de compra. Los datos que interesan a las empresas pueden desglosarse en frecuencia, frecuencia y valor monetario. Estas tres cosas muestran cuándo fue la última visita a la tienda, con qué frecuencia compran los clientes en la tienda y cuánto dinero gastan. Ayudan a las empresas a determinar el valor y la fidelidad de los clientes.
Segmentar a los consumidores por “que” es posiblemente la forma más fácil porque la información está fácilmente disponible. La información puede incluir una persona’s ingresos, educación, tamaño de la familia y edad. Las empresas esperan que esas características estén estrechamente relacionadas con las necesidades del consumidor. Por ejemplo, si una persona tiene unos 40 años y pertenece a una familia numerosa, es probable que la empresa automovilística anuncie un SUV en lugar de un vehículo de dos plazas.
Cómo se dirigen las empresas a los clientes?
La segmentación es el proceso de evaluación del atractivo de los segmentos de consumidores, así como la determinación de cómo atraer a los consumidores. Una empresa’La elección del segmento de consumidores por parte de la compañía depende en gran medida del producto y el servicio que se ofrezca. También determina la estrategia de marketing que empleará la empresa. Los mercados indiferenciados son adecuados para la comercialización masiva.
Por ejemplo, las grandes empresas como Microsoft utilizarán el mismo diseño y anuncios similares para todos los clientes. Para otros mercados, el marketing individual es más apropiado. Un ejemplo sería Dairy Queen, donde los clientes pueden diseñar y crear su propio pastel. Otro ejemplo serían las tiendas de lujo como Tiffany Co., que envía cartas personalizadas como anuncios.
Hay tres factores que influyen en una empresa’s de segmentos. En primer lugar, las empresas tienen en cuenta el características de los segmentos. Las características son la rapidez o la lentitud del crecimiento de un segmento y su rentabilidad.
En segundo lugar, la empresa considera su propia competencias y recursos para atender las necesidades de los segmentos. Por ejemplo, un segmento grande es atractivo. Sin embargo, es posible que una empresa no pueda atender a todo el segmento por falta de recursos.
Por último, una empresa considera la competencia en el segmento, tanto en el actual como en el futuro. Un segmento grande y creciente puede ser rentable, pero atraerá mucha competencia, lo que reducirá los márgenes.
Estrategia de segmentación y segmentación
Las estrategias son el proceso de creación de estrategias de producto, precio, comunicación y gestión de clientes. La estrategia de producto pretende extraer el máximo valor de los clientes. Se realiza ofreciendo productos a diferentes niveles de precio o poniendo a disposición de los primeros los productos más caros.
La estrategia de precios implica apelar a los segmentos sensibles o insensibles al precio. La estrategia de comunicación se anuncia utilizando los anuncios apropiados y los medios adecuados para dirigirse al grupo de consumidores elegido.
Por ejemplo, los productos para el público más joven se anunciarán a través de canales digitales, ya que este segmento pasa más tiempo en Google y Facebook. Por último, las estrategias de gestión de clientesVinculación de clientesEs el proceso mediante el cual una empresa u organización establece conexiones con sus clientes. El objetivo de la vinculación con el cliente es desarrollar un uso un cliente’La estrategia de comunicación consiste en utilizar los anuncios adecuados y los medios de comunicación apropiados para dirigirse al grupo de consumidores elegido. Por último, una empresa tiene en cuenta las características de los productos, como ofrecer mejoras, embarque prioritario en los aviones o cupones. La estrategia también tendrá en cuenta la frecuencia de promoción del producto.
Recursos adicionales
Gracias por leer nuestro sitio web’s artículo sobre la segmentación del mercado y la focalización. Para seguir aprendiendo y avanzar en su carrera, estos recursos de nuestro sitio web le serán útiles: