Qué es el Share of Wallet (SOW)?
Share of Wallet (SOW) es una métrica de ventas utilizada por las empresas que venden bienes o servicios al por menor, que indica cuánto (de media) gasta un consumidor en un producto o servicio de la empresa’Un producto es un elemento tangible que se pone en el mercado para su adquisición, atención o consumo, mientras que un servicio es un elemento intangible, que surge de la experiencia del consumidor. En otras palabras, indica qué porcentaje de un consumidor’El gasto total de la empresa X en un determinado producto/servicio se destina a la compra de la empresa X’La marca de la empresa.
El share of wallet es una medida práctica de la eficacia de una empresa’El producto o servicio de la empresa está compitiendo en el mercado. También es un indicador de la fidelidad a la marca, el tamaño total del mercadoMercado Total Abordable (TAM)El Mercado Total Abordable (TAM), también denominado mercado total disponible, es la oportunidad global de ingresos que está disponible para un producto o servicio si, y el crecimiento potencial de las ventas.
La cuota de cartera puede considerarse para un producto o servicio específico o, alternativamente, para medir un consumidor’s los gastos totales de toda la empresa’s productos o servicios. Es una métrica que se tiene en cuenta con frecuencia en el sector de los servicios financieros para ayudar a determinar un cliente’s o cliente’El valor de vida proyectado de los productos o servicios de la empresa.
Resumen
Share of Wallet – Ejemplo
Supongamos que la empresa X vende productos para el cuidado del cabello y quiere determinar cómo le va en el mercado. Para lograr ese objetivo y, en segundo lugar, para obtener ideas sobre cómo puede aumentar sus ventas, la empresa decide calcular su share of wallet.
Los datos de los estudios de mercado revelan que el consumidor medio gasta 100 dólares al mes en productos para el cuidado del cabello. La empresa’Los propios datos de marketing interno de la empresa muestran que sus clientes gastan una media de 35 dólares al mes en sus productos’s productos para el cuidado del cabello. Por lo tanto, su cuota de cartera es del 35%.
El hecho de que el 35% represente una buena o mala parte de la cartera depende en gran medida de lo competitivo que sea el mercado para determinados tipos de productos – es decir, cuántos competidores hay en el mercado. Si sólo dos empresas venden productos para el cuidado del cabello, la empresa’El 35% de cuota de cartera de la marca indica que no está funcionando muy bien, ya que su único competidor tiene casi el doble de cuota de cartera – 65%. Sin embargo, si hay 50 competidores activos en el mercado del cuidado del cabello, entonces una cuota de cartera del 35% se consideraría sobresaliente.
Por qué es importante la cuota de cartera
La cuota de cartera es una métrica de ventas clave debido a la naturaleza fundamental de la venta de productos. Según los estudios de marketing, para una empresa es de cinco a siete veces menos costoso realizar ventas adicionales a los clientes existentes que crear nuevos clientes. Por lo tanto, centrarse en los hábitos de gasto de sus clientes actuales puede ser muy beneficioso para una empresa a la hora de determinar cómo aumentar sus ingresos totales.
La recopilación de datos sobre la cuota de cartera también puede revelar información importante sobre los motivos de compra de los consumidores – o don’t compra – una empresa’s productos. Esta información puede ser muy valiosa para orientar a una empresa’Una campaña de marketing, o una estrategia de marketing, es un enfoque a largo plazo para promover un producto o servicio a través de múltiples medios. La marca tiene la mayor probabilidad de generar ventas e ingresos adicionales.
Cómo aumentar su empresa’s Share of Wallet (cuota de mercado)
El objetivo final de mirar a su empresa’El objetivo de la empresa es saber cómo aumentar la cuota de mercado de sus clientes – cómo conseguir que los clientes actuales compren más de sus productos o servicios, y cómo atraer a nuevos clientes.
A continuación se presentan algunos de los métodos más utilizados para aumentar la cuota de cartera:
1. Conozca mejor a sus clientes
Si quiere que los consumidores gasten más en su empresa’Si se trata de productos o servicios de una empresa, hay que saber qué es lo que impulsa su gasto en esa categoría de productos. Mediante la realización de encuestas a los clientes, se puede averiguar cuáles son los factores específicos que motivan a los consumidores a comprar un producto en lugar de otro.
Por ejemplo, ¿es el precio final una consideración importante, o lo es más el servicio al cliente?? Tal vez los clientes busquen principalmente un beneficio específico – Por ejemplo, los compradores de equipos electrónicos pueden sentirse especialmente atraídos por productos fáciles de instalar y configurar.
2. Vender productos complementarios
Un método frecuentemente utilizado para aumentar la cuota de cartera es ofrecer productos adicionales que sean complementarios a su producto principal. Por tanto, una empresa que vende champú puede aumentar su cuota de mercado vendiendo también acondicionadores y tintes para el cabello.
3. Aumente la fidelidad a su empresa
Aumentar la fidelidad de los clientes a su empresa’La marca de la empresa es una de las formas más eficaces de aumentar su cuota de mercado. Puede lograrse mediante el uso de tácticas de marketing Estrategia de marketingUna estrategia de marketing se refiere a un plan a largo plazo formulado por una empresa para lograr objetivos organizativos específicos. El plan detalla la forma en que la empresa está diseñada para involucrar activamente a los consumidores y construir y fortalecer las relaciones con ellos.
Considere la posibilidad de crear o ampliar su empresa’La presencia de la empresa en los medios sociales. Ofrezca a los consumidores información útil y gratuita publicando artículos relacionados con su empresa’s productos o servicios en su sitio web.
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