¿Qué es la tasa de conversión de clientes potenciales a clientes??
La tasa de conversión de clientes potenciales, también conocida como tasa de conversión de ventas o tasa de conversión de clientes potenciales, es la proporción de clientes potenciales cualificados de una empresa que se traducen en ventas reales. La métrica es fundamental para evaluar el rendimiento de una empresa’El embudo de ventas de una empresa.
Tenga en cuenta que en la tasa de conversión de clientes potenciales, utilizamos clientes potenciales cualificados en lugar de clientes regulares. Un lead cualificado es un posible cliente que ya ha expresado su interés en comprar una empresa’La tasa de conversión de clientes potenciales es una medida de la eficacia de la empresa. Es lógico utilizar los leads cualificados para calcular la tasa de conversión de lead a cliente porque los leads cualificados se incluyen en la penúltima etapa del ciclo de vida del lead antes de las ventas reales.
Cómo entender la tasa de conversión de clientes potenciales en clientes
La tasa de conversión de clientes potenciales es una métrica fundamental que evalúa la eficacia con la que una empresa convierte sus clientes potenciales cualificados en clientes reales. Esta métrica se suele utilizar como indicador clave de rendimiento (KPI)Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son métricas que se utilizan para hacer un seguimiento periódico y evaluar el rendimiento de una organización en relación con la consecución de objetivos específicos. También se utilizan para medir el rendimiento general de una empresa de una empresa’s equipo de ventas. Muchas empresas calculan la métrica para cada representante de ventas, así como para el equipo de ventas en su conjunto.
Además, puede utilizarse para comparar la eficacia de una empresa’s varios canales de marketing. La tasa de conversión se calcula generalmente de forma semanal o mensual.
No hay un punto de referencia universal para las tasas de conversión que sea aplicable a todas las empresas. Por ejemplo, una tasa de conversión del 5% puede ser un mal resultado para algunas empresas, mientras que para otras, la misma tasa puede ser positiva. Por lo tanto, al evaluar las tasas de conversión de clientes potenciales a clientes, un analista debe prestar atención a los promedios de la industria y de la empresa’s resultados anteriores.
Cómo calcular la tasa de conversión de clientes potenciales a clientes?
La tasa de conversión de clientes potenciales se calcula como una relación entre el número de clientes potenciales cualificados que se convierten en ventas reales en un periodo determinado, en comparación con el número total de clientes potenciales cualificados en un periodo determinado. Matemáticamente, se expresa mediante la siguiente fórmula:
Tenga en cuenta que el cálculo de la tasa de conversión de clientes potenciales a clientes no siempre es tan sencillo como parece. El concepto puede tener un alto grado de flexibilidad. Por ejemplo, algunas empresas definen la conversión como una cantidad predeterminada de tiempo de permanencia en un sitio web o la inscripción en su boletín informativo.
Por lo tanto, antes de calcular la métrica, una empresa debe definir claramente su propia definición de conversión. Esto garantizará que una empresa haga un seguimiento de los eventos deseados mientras que las partes externas (e.g., inversores) comprenderá el significado de los cálculos.
Ejemplo práctico
ABC Inc. es una empresa SaaS que desarrolla software de contabilidadSoftware de contabilidad gratuitoEl software de contabilidad gratuito proporciona a las empresas, desde los propietarios únicos hasta las pequeñas y medianas empresas (PYMES), una solución rentable. La empresa comenzó sus ventas el mes pasado. En el primer mes, ABC Inc. generó 50 clientes potenciales cualificados. Diez clientes potenciales cualificados de los 50 originales se convirtieron en ventas reales (i.e., 10 clientes potenciales cualificados se convirtieron en suscriptores).
La empresa’La dirección de la empresa quiere calcular su tasa de conversión de clientes potenciales para el mes anterior. Utilizando la fórmula anterior, el cálculo puede hacerse de la siguiente manera
En este caso, la empresa’La tasa de conversión de clientes potenciales de la empresa es del 20%.
Más recursos
nuestro sitio web es el proveedor oficial del Financial Modeling and Valuation Analyst (FMVA)®Conviértase en un modelo financiero certificado & Analista de valoración (FMVA)®nuestro sitio web es el proveedor oficial del Financial Modeling and Valuation Analyst (FMVA)® la certificación le ayudará a ganar la confianza que necesita en su carrera financiera. Inscríbase hoy! programa de certificación, diseñado para transformar a cualquier persona en un analista financiero de clase mundial.
Para seguir aprendiendo y desarrollando sus conocimientos de análisis financiero, le recomendamos encarecidamente los recursos adicionales de nuestro sitio web que figuran a continuación: