Qué es el índice de velocidad de los clientes potenciales (LVR)?
La tasa de velocidad de los clientes potenciales (LVR) es una medida de la variación del porcentaje de crecimiento de los clientes potenciales cualificados de un mes a otro. Tenga en cuenta que un lead cualificado (también conocido como lead cualificado de marketing) es un posible cliente que ya ha mostrado interés en comprar una empresa’Un producto es un artículo tangible que se pone en el mercado para su adquisición, atención o consumo, mientras que un servicio es un artículo intangible, que surge de la y ha superado con éxito un conjunto de calificaciones de clientes potenciales. La distinción entre clientes potenciales no cualificados y cualificados es importante para entender el concepto de tasa de velocidad de los clientes potenciales.
La tasa de velocidad de los clientes potenciales mide la eficiencia y eficacia del producto o servicio de la empresa’s sales pipeline. El LVR es uno de los indicadores clave de rendimiento (KPI) más críticos)Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son métricas utilizadas para seguir y evaluar periódicamente el rendimiento de una organización hacia el logro de objetivos específicos. También se utilizan para medir el rendimiento general de una empresa de SaaS. Por lo general, las empresas utilizan la tasa de velocidad de los clientes potenciales para evaluar la eficiencia de sus ventas, así como su potencial de crecimiento.
Cómo calcular el índice de velocidad de los clientes potenciales?
La tasa de velocidad de los clientes potenciales se calcula como un cambio porcentual en el número de clientes potenciales cualificados en el mes actual en relación con el mes anterior. El LVR puede calcularse mediante la siguiente fórmula:
Dónde:
Ejemplo de índice de velocidad de los clientes potenciales
ABC Inc. es una empresa SaaS que desarrolla software de contabilidad. La empresa’La dirección de la empresa decide evaluar la eficacia de su equipo de ventas calculando su LVR de los últimos tres meses. Los cálculos se basarán en el número de clientes potenciales cualificados.
A continuación se indica el número de clientes potenciales cualificados de los últimos tres meses:
Utilizando los datos anteriores, podemos calcular los LVR de los tres primeros meses. El segundo mes, en el que los clientes potenciales aumentaron a 80 desde los 50 del mes anterior, muestra un elevado LVR del 60%. Sin embargo, el tercer mes, en el que los clientes potenciales sólo aumentaron de 80 a 100, muestra una tasa de velocidad inferior, de sólo el 25%.
Ventajas y desventajas de utilizar el LVR
Los defensores de la métrica del índice de velocidad de los clientes potenciales sostienen que el LVR es una mejor medida del crecimiento real de las ventas que los ingresos. La razón es que el índice de velocidad de los clientes potenciales es una medida actual y en tiempo real. Así, utilizando esta métrica, la empresa’La dirección de la empresa puede predecir la trayectoria de su crecimiento de ventas. Además, el LVR puede indicar los cambios inmediatos que una empresa debe emprender para aumentar su rendimiento de ventas.
Sin embargo, el principal escollo del LVR es que la medida no tiene en cuenta las ventas reales. Aunque el LVR nos proporciona una visión general de lo bien que una empresa puede aumentar el número de clientes potenciales cualificados, la métrica no revela ninguna información sobre lo bien que los clientes potenciales cualificados se convierten en ventas e ingresos reales. Por este motivo, el LVR suele medirse con algunas otras medidas de rentabilidad, como los ingresos recurrentes mensuales (MRR)Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son una métrica financiera que muestra los ingresos que una empresa espera recibir mensualmente de los clientes..
La combinación de LVR y MRR puede ser una herramienta poderosa y perspicaz. Por ejemplo, si hay un retraso sustancial entre el crecimiento de los LVR y el crecimiento de los MRR sin ningún cambio significativo en el equipo de ventas, puede indicar problemas con un producto o servicio que se ofrece. Esencialmente, los clientes potenciales cualificados aparentemente no están dispuestos a convertirse en clientes debido a algún defecto o deficiencia en un producto.
Lecturas relacionadas
Para seguir aprendiendo y desarrollando sus conocimientos de análisis financiero, le recomendamos encarecidamente los recursos adicionales de nuestro sitio web que figuran a continuación: