Qué es el anclaje y el ajuste?
El anclaje y el ajuste se refieren a una heurística cognitiva que influye en la forma en que las personas evalúan las probabilidades de manera intuitiva. Según la heurística de anclaje y ajuste, las personas emplean un determinado punto de partida (“el ancla”) y realizar ajustes hasta alcanzar un valor aceptable en el tiempo. El heurístico fue hipotetizado por primera vez por el psicólogo y economista Daniel Kahneman y el psicólogo cognitivo Amos Tversky.
El mecanismo de anclaje y ajuste
El anclaje es un sesgo cognitivo que se encuentra en las personas, donde se basan en los hechos proporcionados antes de tomar una decisión o hacer una estimación. Los hechos pueden ser completamente ajenos o incluso absurdos, pero las investigaciones demuestran que influyen significativamente en el resultado.
El anclaje se entiende como un fenómeno subconsciente o semiconsciente, mientras que el ajuste en torno al ancla es en gran medida una decisión consciente. El mecanismo que impulsa el efecto de anclaje está relacionado con un concepto similar llamado sugestión.
Anclaje por sugestión
Una idea adyacente al anclaje es la idea de sugestión. La sugerencia es cuando se hace una estimación basada en alguna asociación y se hacen ajustes basados en la misma.
Por ejemplo, un estudio descubrió que los precios estimados de los coches de fabricantes de lujo como Audi o Mercedes eran sistemáticamente más altos que los de Volkswagen, que es un fabricante del mercado de masas. La diferencia radica en que las personas asocian a los fabricantes de automóviles con determinadas características en su memoria. Es la base del anclaje semiconsciente.
Anclaje subconsciente
El anclaje subconsciente se produce cuando la asociación que hace una persona es escasa o nula, o el anclaje es obviamente incorrecto. En esta situación, la persona imagina una situación en la que el anclaje puede ser correcto, o bien el anclaje incorrecto puede inducir una sugestión que podría llevar al anclaje como se ha descrito anteriormente.
Resultados experimentales
En las siguientes secciones, veremos cómo se mide el efecto y repasaremos los resultados de algunos de los experimentos clave.
Índice de Anclaje
El índice de anclaje es la medida del impacto del anclaje en los resultados experimentales. Se calcula de la siguiente manera:
Dónde:
Experimentos
En uno de los experimentos, a los visitantes del Exploratorium de San Francisco se les hicieron dos series de preguntas sobre la altura de la secuoya más alta. Las preguntas fueron
El otro conjunto de preguntas era el mismo, pero el ancla era de 180 pies.
El resultado del experimento anterior ilustra el efecto de anclaje. Los visitantes a los que se les dio el ancla de 1.200 pies adivinaron, de media, que la altura era de 844 pies. Por otro lado, los que recibieron el ancla de 180 pies produjeron una estimación media de 282 pies. El índice de anclaje en nuestro caso fue de (844 – 282) / (1200 – 180) = 562 / 1020, que es aproximadamente 55%.
En otro experimento realizado con agentes inmobiliarios, los agentes recibieron folletos con información sobre las casas, incluyendo un precio de venta de la casa. A continuación se les pidió que evaluaran las propiedades. En contra de lo que afirmaban los participantes, el precio de venta sí sirvió de ancla.
La valoración de los inmuebles mostró un índice de anclaje del 41%. Fue sólo marginalmente mejor que los estudiantes de escuelas de negocios sin experiencia inmobiliaria, que demostraron un índice de anclaje del 48%.
Efecto de anclaje y ajuste en finanzas
El anclaje y el ajuste pueden verse en muchas situaciones en las finanzas. Por ejemplo, uno puede anclarse al resultado de un modelo de valoración y tomar decisiones o negociar en torno a él. Ignora el error del modelo que surge de supuestos incorrectos o si el modelo es adecuado para empezar.
A veces, las personas pueden anclarse a cifras de un plan o una previsión que pueden no ser relevantes para la situación actual. Por lo tanto, es importante darse cuenta de si uno está anclado y hacer un esfuerzo consciente para reevaluar las decisiones y buscar retroalimentación.
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