Qué son las tácticas de negociación?
La negociación es un diálogo entre dos o más personas con el objetivo de llegar a un consensoNetworking y construcción de relaciones (Parte 2)Este artículo forma parte de una serie de consejos útiles para ayudarle a encontrar el éxito en su carrera y en la totalidad de su experiencia vital. Mientras que las habilidades técnicas nos hacen ser contratados para nuestro puesto preferido, las habilidades blandas nos ayudan a comunicarnos y colaborar eficazmente en el trabajo. Habilidades blandas como saber llevarse bien con otras personas sobre un tema o temas en los que existe conflicto. Es importante que las partes negociadoras conozcan las buenas tácticas de negociación para que su parte gane o para crear una situación en la que ambas partes salgan ganando. El resultado de la negociación puede beneficiar a una de las partes implicadas o proporcionar beneficios a todas las partes de la negociación.
Normalmente, una negociación se desarrolla de la siguiente manera
1 – Una de las partes de la negociación plantea una posición
2 – Las partes discuten – negociar – hasta que se llegue a un acuerdo
Para que una negociación tenga éxito, las partes deben cooperar para lograr el objetivo de la negociación. También deben ser capaces de confiar en el otro para aplicar las soluciones negociadas.
Las negociaciones se producen a diario, dentro de las organizaciones, entre gobiernos o empresas, o entre particulares. En las negociaciones de alto riesgo, como el rescate de rehenes o la venta de empresas, se suelen emplear negociadores profesionales para aumentar las posibilidades de éxito. Por ejemplo, las empresas de inversiónBancos de inversión del mercado medioLos bancos de inversión del mercado medio ayudan a las empresas del mercado medio a captar capital, deuda y completar M&A. Esta es una lista de los principales bancos del mercado medio que atienden a empresas medianas con ingresos anuales de 10 millones de dólares a 500 millones de dólares y de 100 a 2.000 empleados. Contratar los servicios de una compra apalancadaCompra apalancada (LBO)Una compra apalancada (LBO) es una transacción en la que se adquiere una empresa utilizando deuda como principal fuente de contraprestación. negociadores para asegurarse de obtener el mejor acuerdo posible. Los negociadores deben ser capaces de utilizar excelentes tácticas de negociación para, idealmente, crear resultados en los que todos ganen.
Formas de negociación
En la mediación, una parte neutral escucha a ambas partes’ argumentos y ayuda a crear un acuerdo. Las partes que negocian tienden a trabajar más para asegurar un terreno ganador para su lado.
Las negociaciones pueden clasificarse por tipo, como se indica a continuación:
Negociación distributiva
La negociación distributiva también se conoce como negociación dura. Cualquier ganancia obtenida por una parte es a costa de la otra. Si una parte gana, la otra debe perder. Por lo tanto, este tipo de negociaciones suelen comenzar con una parte que adopta una posición extrema y luego cede lo menos posible antes de llegar a un acuerdo.
Las negociaciones de distribución suelen ser entre partes que no tienen ninguna relación anterior. Un ejemplo de negociación distributiva es la negociación del precio de un coche en un concesionario.
Negociación integradora
Una negociación integradora es una negociación basada en el mérito que intenta mejorar la calidad de los acuerdos negociados apreciando el hecho de que cada parte valora los distintos resultados de forma diferente. A menudo se trata de crear una situación en la que todos salgan ganando. La negociación integradora requiere un alto grado de confianza y la necesidad de conseguir beneficios mutuos. Uno de los medios para conseguir ganancias mutuas es intercambiar un favor por otro. Esta técnica de negociación se denomina “logrolling”. Las partes negociadoras abordan la negociación como un problema compartido, en lugar de una batalla. Los negociadores intentan centrarse en los intereses subyacentes de ambas partes.
Negociación integradora
La negociación integrada fue identificada y etiquetada por primera vez por Peter Johnson, negociador internacional y autor del libro, “Negociar con gigantes”. Maximiza el valor de una negociación al vincularla con otras negociaciones y decisiones relacionadas con las partes’ actividades operativas. Se trata de trazar un mapa de todas las conexiones, conflictos y decisiones operativas relacionadas para sacar a la luz las conexiones útiles y minimizar las perjudiciales. Las negociaciones integradas tienen que ver más con el establecimiento o el desarrollo de relaciones, que con el mero hecho de abordar una cuestión o situación específica.
Mala fe
“Mala fe” en las negociaciones se refiere a una situación en la que las partes fingen negociar, pero finalmente no tienen intención de ceder en sus demandas. Las negociaciones de mala fe se dan a menudo en la política, donde un partido político finge negociar pero no tiene intención de comprometerse o llegar a un acuerdo.
Tácticas habituales de negociación
Estas son algunas de las tácticas de negociación más utilizadas:
Hacer la primera oferta
Muchas personas son reacias a ser las primeras en negociar, por miedo a que su oferta sea demasiado baja o demasiado alta. Sin embargo, hacer la primera oferta puede darle la ventaja, ya que usted ofrece un precio que se acerca a su precio objetivo. El primer número establece el escenario en torno al cual giran las negociaciones posteriores.
Reflejar las palabras de forma selectiva
Una forma rápida de crear una relación con la otra parte en una negociación es repetir las tres últimas palabras que te han dicho. Esta táctica de negociación genera confianza y puede animar a la otra parte a negociar de buena fe. También se gana tiempo para considerar a la otra parte’s última oferta y preparar una respuesta bien pensada.
Conozca su precio objetivo y su precio de salida
El precio objetivo es el precio que se espera obtener. El precio de salida es un precio totalmente inaceptable. Si la otra parte se niega a moverse de un punto más allá de ese nivel de precios, entonces usted preferirá marcharse sin llegar a un acuerdo.
Vale la pena tener en mente un precio objetivo y un precio de salida antes de iniciar las negociaciones. Por el contrario, si se acude a una negociación sin tener unas nociones claras de lo que se quiere, y se deja que la otra parte empiece a pujar, se está inmediatamente en una posición de desventaja.
Crea la ilusión de control
Crear una ilusión de control puede darle una ventaja en las negociaciones. Al pedir “cómo” o “lo que” preguntas, obligas a la otra parte a emplear su energía mental para encontrar la respuesta correcta. También les quita de encima el resultado deseado, ya que tienen que responder primero a tu consulta.
Más recursos
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