Qué es el Mercado Totalmente Abordable (TAM)?
El Mercado Totalmente Abordable (TAM), también denominado mercado total disponible, es el conjunto de ingresosIngresos por ventasLos ingresos por ventas son los ingresos que recibe una empresa por sus ventas de bienes o la prestación de servicios. En contabilidad, los términos de ventas y oportunidad que está disponible para un producto o servicio si se alcanzara el 100% de la cuota de mercado. Ayuda a determinar el nivel de esfuerzo y financiación que una persona o empresa debe poner en una nueva línea de negocio.
El concepto de mercado total accesible es importante para las startupsMétricas de valoración de startups (para empresas de Internet)Métricas de valoración de startups para empresas de Internet. Esta guía describe las 17 métricas de valoración del comercio electrónico más importantes para valorar las empresas que empiezan en Internet y las ya existentes, ya que las estimaciones del esfuerzo y la financiación necesarios les permiten dar prioridad a productos específicos, segmentos de clientes y oportunidades de negocioEstrategia corporativaLa estrategia corporativa se centra en cómo gestionar los recursos, el riesgo y el rendimiento de una empresa, en lugar de considerar las ventajas competitivas en la estrategia empresarial. Cuando hay inversores y compradores potenciales del negocio, los ejecutivos de la empresa pueden utilizar el TAM para ofrecer una propuesta de valor viable.
Creación de una propuesta de valor viablePropuesta de valorLa propuesta de valor es una promesa de valor declarada por una empresa que resume el beneficio o los beneficios de la empresa’El concepto de mercado total abordable es un concepto que se basa en la estimación del tamaño del mercado, el tamaño de la inversión global, la competencia, el crecimiento esperado y el tamaño del mercado disponible. Todo esto puede lograrse mediante el TAM. Por ejemplo, cuando una empresa de capital riesgo pretende adquirir una empresa emergente, puede utilizar el TAM para estimar el potencial de generación de ingresos de un producto o servicio ofrecido por esa empresa.
El TAM tiene en cuenta los productos y segmentos de clientes que quedan sin explotar por la startup. La evaluación ayuda a determinar el tamaño real del mercado disponible y la competencia imperante para los productos ofrecidos por la startup.
Cálculo del mercado total accesible
Hay tres métodos utilizados para calcular el mercado total accesible. Incluyen:
#1 Top Down
El análisis top-down sigue un proceso de eliminación que empieza por tomar una gran población de tamaño conocido que comprende el mercado objetivo y la utiliza para reducirlo a un segmento de mercado específico. El análisis descendente puede representarse mediante una pirámide invertida que muestra la gran población de un segmento conocido en la parte superior y el segmento reducido en la parte inferior. El método utiliza investigaciones e informes del sector para obtener las estimaciones de la población.
Un ejemplo es una empresa tecnológica emergente que ofrece una aplicación dirigida a las pequeñas empresas que no pueden permitirse un software de contabilidad de primera calidad. La empresa se basa en un estudio del sector que muestra que hay 1.000 millones de empresas en todo el mundo, de las cuales el 30% carecen de acceso a un software de contabilidad premium (30% x 1.000 millones de clientes = 300.000.000 de clientes potenciales).
Los estudios demuestran que el 90% de las empresas que no utilizan una aplicación de contabilidad de primera calidad emplean a un contable interno a tiempo completo. Esto eleva el número de negocios potenciales al 10% x 300.000.000= 30.000.000. Si la empresa ofrece la aplicación de forma gratuita, pero con suscripciones de 100 dólares al año, el mercado total alcanzable estimado es de 3.000 millones de dólares (30.000.000 x 100). (Todas las cifras utilizadas se basan en suposiciones).
#2 Bottom Up
El análisis ascendente es un método más fiable porque se basa en la investigación primaria del mercado para calcular las estimaciones del TAM. Utiliza datos más fiables sobre el precio y el uso actuales de un producto. Por ejemplo, en el caso de una empresa emergente con una aplicación móvil de contabilidad gratuita y suscripciones anuales por valor de 100 dólares, se puede tomar una estimación razonable del número de empresas en su mercado objetivo para obtener el valor direccionable del TAM.
La ventaja de utilizar un enfoque ascendente es que la empresa puede explicar por qué ha seleccionado determinados segmentos de clientes y ha dejado fuera otros. La empresa se basa en los datos de su investigación o encuesta y, por lo tanto, el mercado direccionable sería más relevante y preciso que cuando se basa en datos inarticulados.
#3 Teoría del valor
La teoría del valor se basa en una estimación del valor que aporta el producto a los clientes y de la cantidad de ese valor que puede reflejarse en el precio del producto. Una empresa estima cuánto valor puede añadir y por qué debe capturar este valor a través del precio del producto. La teoría del valor se utiliza para calcular el TAM cuando una empresa introduce nuevos productos en el mercado o realiza ventas cruzadas de determinados productos a clientes existentes.
El enfoque de la teoría del valor puede utilizarse para estimar Uber’s addressable value. Los usuarios que optan por utilizar los taxis de Uber tienen la opción de conducir ellos mismos, utilizar los medios públicos o tomar el competidor’s taxis. Dado que los usuarios están dispuestos a renunciar a todas estas alternativas y tomar un taxi Uber, la empresa puede estimar el valor que estos usuarios obtienen al utilizar los taxis Uber y determinar cómo capturar el valor en sus precios.
Diferencias entre TAM, SAM y SOM
TAM = Mercado Totalmente Dirigible
SAM = Mercado Disponible Disponible
SOM = mercado obtenible de servicios
El TAM, el SAM y el SOM representan los distintos subconjuntos de un mercado. El TAM se refiere a la demanda total de un producto o servicio que se calcula en ingresos anuales. SAM son las siglas de Serviceable Available Market, y es el mercado objetivo al que puede dirigirse una empresa’s productos o servicios.
SOM, por otro lado, es un acrónimo de Serviceable Obtainable Market, que es el porcentaje de SAM que se puede conseguir de forma realista. Identificar estos subconjuntos dentro de una industria requiere un estudio de mercado para conocer las proporciones de cada área.
Un ejemplo es el gasto de los consumidores en alimentos en el Reino Unido. En 2014, el valor de este mercado se estimó en 200.000 millones de euros, lo que representa el total del mercado direccionable. El mercado de la alimentación de consumo comprende los alimentos frescos y las bebidas alcohólicas y no alcohólicas.
El sector de las bebidas alcohólicas, que sirvió 49.000 millones de euros, es el mercado disponible servible (SAM). El sector contiene varios grandes fabricantes y proveedores que prestan servicio a los productos o servicios del mercado. Una sección de la industria de las bebidas alcohólicas que es atendida por un fabricante es el mercado obtenible servible (SOM).
Importancia del TAM
El Mercado Totalmente Abordable es una de las métricas esenciales que utilizan las nuevas empresas y las ya existentes para estimar la escala potencial del mercado en términos de ventas e ingresos totalesIngresos por ventasLos ingresos por ventas son los ingresos que recibe una empresa por sus ventas de bienes o la prestación de servicios. En contabilidad, los términos ventas y. Cuando una empresa está en proceso de lanzar un nuevo producto, un nuevo segmento de clientes, o planea hacer una venta cruzada de un producto existente a los clientes existentes, el TAM ayuda a desglosar estos números en niveles manejables.
Un inversor debe ser objetivo a la hora de estimar el mercado disponible porque un valor exagerado puede conducir a mercados con menos potencial de crecimiento. El mercado ideal para cualquier empresario es uno con capacidad de crecimiento potencial.
Aplicaciones en la modelización financiera & Valoración
Modelización financieraQué es la modelización financieraLa modelización financiera se realiza en Excel para prever los resultados financieros de una empresa. Resumen de qué es la modelización financiera, cómo & por qué construir un modelo. requiere construir una previsión para una empresa, que depende de la empresa’El mercado total de la empresa. Al desarrollar o analizar una previsión en un modelo de valoraciónModelado de valoración en ExcelEl modelado de valoración en Excel puede referirse a varios tipos diferentes de análisis, incluyendo el análisis de flujo de caja descontado (DCF), los múltiplos comerciales comparables, lo’s importante realizar una “comprobación de cordura” contra el tamaño del mercado. Los modelos operativos detallados suelen incluir una acumulación desde el tamaño del mercado hasta el mercado al que se dirige, pasando por los clientes y, finalmente, los ingresos.
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