Qué es la estrategia de cabeza de playa?
La estrategia de cabeza de playa proviene de la estrategia militarGuías de estrategia empresarial y de negocios. Lea todos los artículos y recursos de nuestro sitio web sobre estrategia empresarial y corporativa, conceptos importantes que los analistas financieros deben incorporar en sus modelos y análisis financieros. Ventaja de ser el primero, las 5 fuerzas de Porter, DAFO, ventaja competitiva, poder de negociación de los proveedores de ganar una pequeña zona fronteriza que se convierte en una fortaleza, y desde la que se puede avanzar al resto del territorio. La pequeña zona fronteriza se denomina cabeza de playa.
En los negocios, la idea es concentrar sus recursos en una pequeña área de mercado (como una categoría de productos o un segmento de mercado más pequeño) para convertirla en una fortaleza antes de avanzar a un mercado más amplio o a categorías de productosProductos sustitutosLos productos sustitutos ofrecen a los consumidores opciones a la hora de tomar decisiones de compra proporcionando alternativas igualmente buenas, aumentando así la utilidad.. La estrategia de cabeza de playa permite a una empresa dominar las áreas pequeñas desde las que luego puede entrar y dominar el resto del mercado.
La alternativa a la estrategia de cabeza de playa es la técnica de rociar y rezar. La última estrategia consiste en difundir un mensaje genérico a un amplio mercado de clientes potenciales y confiar en los números para conseguir victorias en ese mercado. Las empresas que utilizan la técnica de «rociar y rezar» suelen establecer planes más amplios y poco realistas para dominar los segmentos de mercadoMercado Totalmente Abordable (TAM)El Mercado Totalmente Abordable (TAM), también denominado mercado total disponible, es la oportunidad global de ingresos que está disponible para un producto o servicio si o categorías de productos. Llegan a un gran número de personas, pero sus esfuerzos no son tan específicos como en el caso de una estrategia de cabeza de playa.
Definición de cabeza de playa
El término cabeza de playa procede de una estrategia militar que defiende que, al acercarse a un territorio enemigo, hay que planificar y centrar todos los recursos en ganar una pequeña zona fronteriza que se convierta en una zona fuerte desde la que avanzar hacia el territorio enemigo.
El término hace referencia a la invasión de Normandía en 1944, en la que las tropas aliadas centraron su atención en las playas de Normandía, que utilizaron para organizar una contrainvasión de Europa y ganar la Segunda Guerra Mundial. El concepto se presentó por primera vez en Geoffrey Moore’s book, Crossing the Chasm.
Adquisición de la cabeza de playa
La estrategia de cabeza de playa también se reproduce en las fusiones y adquisicionesFusiones Adquisiciones M&Un procesoEsta guía le lleva a través de todos los pasos del proceso M&Un proceso. Aprenda cómo se completan las fusiones y adquisiciones y los acuerdos. En esta guía, describiremos el proceso de adquisición. Una adquisición de cabeza de playa se produce cuando una empresa adquiere otra en una nueva ubicación geográfica como forma de establecerse en ese lugar para tener un potencial de crecimiento futuro. Una empresa puede aplicar una estrategia de cabeza de playa cuando el mercado es muy grande y no quiere asumir el riesgo de hacer una gran inversión en un mercado nuevo y no probado.
La adquisición de una cabeza de playa también permite a una empresa probar la aceptación de la empresa’La empresa debe tener en cuenta los productos de la empresa en el nuevo mercado, y decidir si invierte más capital en el mercado o abandona todo el plan si el mercado no es receptivo a sus productos.
La estrategia también puede llevarse a cabo mediante la compra de una participación minoritariaParticipaciones no mayoritarias (NCI)Una participación no mayoritaria (participación minoritaria) se produce cuando una participación es inferior al 50% de las acciones con derecho a voto en circulación. en una empresa, como primera medida en una adquisición hostil. En la mayoría de los casos, cuando el objetivo es consciente de los planes de adquisición de un adquirente, puede tomar medidas que impidan que se produzca la adquisición. Algunas de estas acciones pueden incluir la transferencia de la mayoría de las acciones a un fideicomiso de voto, la adopción de medidas legales o la votación para rechazar la adquisición.
Sin embargo, al adquirir una participación minoritaria en la empresa objetivo, el adquirente puede avanzar en sus planes de poseer la mayoría de la empresa’s acciones gradualmente sin hacer saltar la alarma. La estrategia también puede ayudar al adquirente a evaluar si el objetivo es una empresa ideal para la inversión, ya que obtendrá una mejor visión de la empresa’cuando posee una participación minoritaria en la empresa objetivo.
Mercado de cabeza de playa
Un mercado de cabeza de playa puede definirse como un mercado pequeño con características específicas que lo convierten en un objetivo ideal para vender un nuevo producto o servicio. La elección del mercado se basa en la compatibilidad entre los recursos disponibles, el producto y el propio mercado. El mercado debe ayudar a la empresa a alcanzar objetivos específicos que la ayuden a avanzar desde su fase inicial hacia otros mercados.
Estas son algunas de las condiciones que definen un mercado de cabecera:
Los clientes compran productos similares
Una empresa debe entrar en un mercado en el que los clientes potenciales ya están comprando un producto similar al que la empresa pretende ofrecer.
Los clientes tienen ciclos de venta similares
Los clientes del mercado potencial deben tener ciclos de venta similares, y deben esperar obtener el valor del producto de forma similar. Los ciclos de ventas son fases predecibles en las que una empresa espera vender sus productos o servicios a clientes de un segmento de mercado específico.
Comunicación de boca a boca entre los clientes
Un mercado en el que los clientes difunden con frecuencia información o ideas de boca en boca es potencialmente un buen mercado para aplicar la estrategia de cabeza de playa. Los clientes pueden pertenecer a comunidades o regiones específicas donde comparten información con otros clientes potenciales. Estos mercados, en los que los clientes existentes sirven de referencia para los clientes potenciales, son los centros ideales en los que las nuevas empresas pueden crear un dominio.
Segmentación del mercado de cabeza de playa
Una empresa debe tener una segmentación específica para el mercado de cabeza de playa que le permita afinar sus propuestas. La segmentación del mercado puede basarse en:
Geografía
La geografía se refiere al mercado de origen donde la empresa quiere lanzar sus productos o servicios. Dado que para aventurarse en un mercado local será necesario establecer relaciones y confianza cara a cara, los promotores locales disfrutarán de claras ventajas. Los promotores locales conocerán bien la cultura del mercado local, se minimizarán los costes de desplazamiento y acceso al mercado, y los clientes locales se sentirán cómodos tratando con proveedores locales.
Industria vertical
Los clientes valoran los productos que están diseñados específicamente para ellos. Una empresa debe orientar y posicionar sus productos y servicios de manera que los clientes puedan diferenciar la empresa’s productos de los ofrecidos por sus competidores.
Perfiles de clientes
Se pueden definir las características de los primeros usuarios del producto o servicio que ofrece una empresa para identificar a qué segmento del mercado hay que dirigirse. Los perfiles de los clientes ideales deben incluir a los primeros en adoptar y a los clientes que buscan soluciones específicas, ya que son más receptivos a las nuevas relaciones u ofertas de productos.
Proceso
Una empresa puede decidir ofrecer un nuevo producto en el mercado objetivo que proporcione una variedad de aplicaciones para diferentes procesos empresariales y entornos tecnológicos. Para una mejor orientación en un entorno de cabeza de playa, la empresa debe minimizar la variedad de usos para poder centrarse primero en categorías específicas de clientes, antes de avanzar hacia el resto del mercado.
Más recursos
Gracias por leer nuestro sitio web’de la estrategia de cabeza de playa. Para seguir aprendiendo y desarrollando sus conocimientos sobre el análisis financiero, le recomendamos encarecidamente los recursos adicionales de nuestro sitio web que figuran a continuación: