Qué es el riesgo de ventas?
El riesgo de ventas se refiere a la incertidumbre relacionada con el precio y la cantidad de bienes que están disponibles para la venta a los consumidores. Por lo general, el riesgo de ventas puede dar lugar a fracasos en las ventas, y puede afectar significativamente a los resultados financieros comunicados.
La protección de la empresa contra el riesgo de ventas puede ayudar a crear resistencia de manera que el equipo de ventas sea capaz de contrarrestar los factores de riesgo que contribuyen a ello. El equipo de ventas debe recibir una formación adecuada sobre cómo identificar, supervisar y controlar los factores de riesgo de las ventas.
Resumen
Tipos de riesgos de ventas
1. Riesgo de Hubris
El riesgo de arrogancia se caracteriza por el exceso de confianza y la arrogancia, y hace que la(s) persona(s) a cargo crea(n) que no está(n) haciendo nada malo. Puede hacer que la persona encargada de tomar las decisiones de venta tome decisiones miopes e irracionales, ya que no tiene en cuenta la opinión de otras personas ni los efectos de sus decisiones en otras personas.
El riesgo de arrogancia se asocia a menudo con personas de éxito, como los ejecutivos de las empresasCEO vs. CFOPersonas ajenas al mundo empresarial suelen confundirse con las funciones que desempeña el director general frente a. CFO. El Director General (CEO) y el Director Financiero (CFO) asumen responsabilidades diferentes pero igualmente importantes en una organización.. Un director de ventas puede tomar decisiones sin pensar plenamente en las consecuencias o sin tener en cuenta las opiniones de otras personas del equipo de ventas.
La desconsideración se debe al exceso de confianza del director de ventas en que está tomando la decisión correcta, y que ésta no tendrá consecuencias negativas. Los directores de ventas deben ser conscientes de sí mismos y comprender que los logros del pasado no significan que no puedan producirse retos en el futuro.
2. Riesgo de información
El riesgo de la información está asociado con el uso, la propiedad, el funcionamiento y la adopción de la tecnología de la información dentro de la organización. Estos riesgos pueden dañar el proceso de ventas, especialmente como resultado de una mala implementación de la tecnología de la información y una mala gestión de los procesos.
El fallo de los sistemas informáticos en las empresas que dependen de la tecnología puede provocar una brecha de seguridad, que puede dar lugar a fraudes, robos, daños en los activos físicos e incluso daños en el nombre de la marcaBrand EquityEn marketing, el brand equity se refiere al valor de una marca y está determinado por el consumidor’La percepción de la marca por parte de los consumidores. El valor de la marca puede ser positivo o. Las interrupciones o caídas frecuentes de los sistemas informáticos pueden tener consecuencias negativas, como la pérdida de ventas, el daño a la reputación, la violación de la confidencialidad de los clientes y la reducción de su satisfacción.
Las empresas pueden verse obligadas a pagar sanciones y multas cuando el fallo de los sistemas provoca el incumplimiento de los requisitos normativos.
3. El riesgo estratégico
El riesgo estratégico se produce cuando la empresa persigue una estrategia infructuosa o equivocada. El riesgo puede surgir cuando la dirección toma malas decisiones empresariales que no logran el resultado previsto. También puede surgir cuando la empresa asigna recursos inadecuados a una nueva línea de productos o no responde adecuadamente a los cambios en el entorno empresarial.
Por ejemplo, la dirección de Kodak ignoró el rápido crecimiento de la tecnología y no tomó decisiones estratégicas que pudieran’que les haya ayudado a sobrevivir a la rápida adopción de la tecnología digital.
4. Riesgo táctico
El riesgo táctico surge debido a los cambios en las condiciones del negocio que se producen en tiempo real, haciendo que las empresas incurran en una pérdida. El término “riesgo táctico” se toma prestado del ámbito militar, y se refiere a las condiciones de un campo de batalla. Se diferencia del riesgo estratégico en que una estrategia es un plan para el futuro, mientras que el riesgo táctico se produce en tiempo real mientras se desarrollan los acontecimientos.
El riesgo táctico se refiere a las amenazas actuales a las que se enfrenta la empresa en el entorno empresarial actual. Por ejemplo, cuando se produce un aumento de la demanda de la empresa’de los productos de la empresa, debe ser capaz de mejorar su productividad inmediatamente para satisfacer la demanda.
5. Riesgo ético
En una organización centrada en los ingresos, el equipo de ventas puede participar en cualquier actividad que les ayude a alcanzar los objetivos de ingresos establecidos, incluso cuando las actividades no sean éticas. La dirección puede ejercer una presión indebida sobre el personal de ventas que puede obligarles a comprometer las normas de la organización.
Cuestiones como el soborno, el fraudeEl fraude se refiere a cualquier actividad engañosa realizada por un individuo con el objetivo de obtener algo a través de medios que violan la ley. Una palabra clave, un comportamiento abusivo y mentir a las partes interesadas son los riesgos éticos más comunes presentes en las organizaciones. Aunque estas actividades pueden ayudar a la organización a alcanzar sus objetivos de ingresos, pueden corroer a los accionistas’ La confianza en el equipo directivo.
Los empleados deben recibir formación sobre cómo evitar comportamientos poco éticos. La empresa también debe crear mecanismos de denuncia confidenciales que permitan a los empleados, clientes y otras partes interesadas denunciar comportamientos poco éticos dentro de la organización.
6. Riesgo de reputación
El riesgo de reputación se refiere a una amenaza para una empresa’El riesgo de reputación puede ser directo o indirecto debido a una percepción pública desfavorable de la empresa o de sus productos/servicios. El riesgo de reputación puede ser directo o indirecto. Directamente, el riesgo de reputación puede ser causado por acciones de la propia organización, mientras que indirectamente, el riesgo de reputación puede ser debido a las acciones de un empleado de la organización.
El riesgo de reputación supone una amenaza para la supervivencia de una empresa. Si no se gestiona con la suficiente antelación, puede suponer la pérdida de millones o miles de millones de dólares en ingresos o capitalización bursátil.
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