Qué es el BATNA?
BATNA es un acrónimo que significa Best Alternativa To a Negociados Agreement. Se define como la alternativa más ventajosa que una parte negociadora puede tomar si las negociaciones fracasan y se llega a un acuerdoAcuerdo de compraventaEl Acuerdo de compraventa (SPA) representa el resultado de las principales negociaciones comerciales y de precios. En esencia, establece los elementos acordados del acuerdo, incluye una serie de protecciones importantes para todas las partes implicadas y proporciona el marco legal para completar la venta de una propiedad. no se puede hacer. En otras palabras, una parte’El BATNA de Tom es lo que una parte’La alternativa de Colin es que si las negociaciones no tienen éxito. El término BATNA fue utilizado originalmente por Roger Fisher y William Ury en su libro de 1981 titulado “Llegar al sí: negociar sin ceder.”
Importancia del BATNA
El BATNA se utiliza a menudo en las tácticas de negociaciónTácticas de negociaciónLa negociación es un diálogo entre dos o más personas con el objetivo de llegar a un consenso sobre un asunto o asuntos en los que existe un conflicto. Es importante que las partes negociadoras conozcan las buenas tácticas de negociación para que su parte gane o para crear una situación en la que ambas partes salgan ganando. y siempre debe considerarse antes de una negociación. Nunca es prudente entrar en una negociación seria sin conocer su BATNA. El valor de conocer su mejor alternativa a un acuerdo negociado es que
Ilustración del BATNA
El siguiente diagrama ilustra cada parte’s mejor alternativa a un acuerdo negociado (vendedor y comprador):
Dónde:
Si:
Ejemplo de BATNA
Colin necesita un coche y está negociando con Tom la compra de su coche. Tom ofrece vender su coche a Colin por 10.000 dólares. Colin busca en Craigslist y encuentra un coche similar al que asigna un valor en dólares de 7.500 dólares. Colin’El BATNA de Colin es de 7.500 dólares – si Tom no ofrece un precio inferior a 7.500 $, Colin considerará su mejor alternativa a un acuerdo negociado. Colin está dispuesto a pagar hasta 7.500 dólares por el coche, pero lo ideal sería pagar sólo 5.000 dólares. La información relevante se ilustra a continuación:
En el diagrama anterior, si Tom exige un precio superior a 7.500 dólares, Colin se llevará su negocio a otra parte. En el ejemplo, no se nos proporciona la información de Tom’s BATNA. Si suponemos que Tom puede vender su coche a otra persona por 8.000 dólares, entonces 8.000 dólares es lo que Tom’s BATNA. En este escenario, no se llegará a un acuerdo, ya que Tom sólo está dispuesto a vender por un mínimo de 8.000 dólares, mientras que Colin sólo está dispuesto a comprar por un máximo de 7.500 dólares.
Si Tom’La mejor alternativa al acuerdo de Tom es vender el coche a un concesionario, que le ofrecería 6.000 dólares, entonces ambas partes pueden llegar a un acuerdo porque Tom’El punto de reserva de Tom sería de 6.000 dólares. En la situación descrita, el diagrama sería el siguiente
En este caso, hay una zona de acuerdo potencial – 6.000 a 7.500 dólares. En algún punto de este rango, las dos partes deberían ser capaces de llegar a un acuerdo.
Identificación de su BATNA
Como se ilustra en el ejemplo anterior, es importante tener la mejor alternativa a un acuerdo negociado antes de entrar en negociaciones. Si Colin no tuviera un BATNA, Tom habría tenido más poder de negociaciónPoder de negociación de los compradoresEl poder de negociación de los compradores, una de las fuerzas de Porter’El marco del Análisis de las Cinco Fuerzas de la Industria, se refiere a la presión que los clientes/consumidores pueden. Conociendo a Colin’Si el BATNA de Tom está en 7.500 dólares, el precio más alto por el que Tom podría vender su coche a Colin es de 7.500 dólares.
He aquí un proceso desarrollado por la Facultad de Derecho de Harvard para elaborar la mejor alternativa a un acuerdo negociado:
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