Qué es la matriz de Ansoff?
La matriz de Ansoff, también llamada cuadrícula de expansión de producto/mercado, es una herramienta utilizada por las empresas para analizar y planificar sus estrategias de crecimientoTasa de crecimiento sostenibleLa tasa de crecimiento sostenible es la tasa de crecimiento que una empresa puede esperar a largo plazo. La tasa de crecimiento sostenible, a menudo denominada G, puede calcularse multiplicando la tasa de retención de beneficios de una empresa por su rendimiento de los fondos propios. La tasa de crecimiento puede calcularse sobre una base histórica y media. La matriz muestra cuatro estrategias que pueden utilizarse para ayudar a una empresa a crecer y también analiza el riesgo asociado a cada estrategia. Más información sobre la estrategia empresarial en nuestro sitio web’Curso de estrategia empresarial.
Entender la matriz de Ansoff
La matriz fue desarrollada por el matemático aplicado y gestor de empresas, H. Igor Ansoff, y fue publicada en la Harvard Business Review en 1957. La Matriz de Ansoff ha ayudado a muchos vendedores y ejecutivos a comprender mejor los riesgos inherentes al crecimiento de su negocio.
Las cuatro estrategias de la Matriz de Ansoff son:
De las cuatro estrategias, la penetración en el mercado es la menos arriesgada, mientras que la diversificación es la más arriesgada.
La matriz de Ansoff: Penetración del mercado
En una estrategia de penetración de mercado, la empresa utiliza sus productos en el mercado existente. En otras palabras, una empresa pretende aumentar su cuota de mercado con una estrategia de penetración de mercado.
La estrategia de penetración en el mercado puede ejecutarse de varias maneras:
Por ejemplo, las empresas de telecomunicaciones se dirigen todas al mismo mercado y emplean una estrategia de penetración en el mercado ofreciendo precios de introducción y aumentando sus esfuerzos de promoción y distribuciónModelo AIDAEl modelo AIDA, que significa Atención, Interés, Deseo y Acción, es un modelo de efecto publicitario que identifica las etapas que un individuo.
La matriz de Ansoff: Desarrollo de productos
En una estrategia de desarrollo de productos, la empresa desarrolla un nuevo producto para satisfacer el mercado existente. El movimiento suele implicar una amplia investigación y desarrollo y la expansión de la empresa’La gama de productos de Ansoff. La estrategia de desarrollo de productos se emplea cuando las empresas tienen un gran conocimiento de su mercado actual y son capaces de ofrecer soluciones innovadoras para satisfacer las necesidades del mercado existente.
Esta estrategia también puede aplicarse de varias maneras:
Por ejemplo, las empresas de automoción están creando coches eléctricos para satisfacer las necesidades cambiantes de su mercado actual. Los consumidores del mercado actual en el mercado del automóvil están cada vez más concienciados con el medio ambiente.
La matriz de Ansoff: Desarrollo del mercado
En una estrategia de desarrollo de mercado, la empresa entra en un nuevo mercado con su(s) producto(s) existente(s). En este contexto, la expansión a nuevos mercados puede significar la expansión a nuevas regiones geográficas, segmentos de clientes, etc. La estrategia de desarrollo del mercado tiene más éxito si (1) la empresa posee tecnología propia que puede aprovechar en nuevos mercados, (2) los consumidores potenciales del nuevo mercado son rentables (i.e., poseen renta disponible), y (3) el comportamiento de los consumidores en los nuevos mercados no se desvía demasiado del de los consumidores en los mercados existentes.
La estrategia de desarrollo del mercado puede implicar uno de los siguientes enfoques:
Por ejemplo, empresas de artículos deportivos como Nike y Adidas han entrado recientemente en el mercado chino para expandirse. Las dos empresas ofrecen aproximadamente los mismos productos a un nuevo grupo demográfico.
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La matriz de Ansoff: Diversificación
En una estrategia de diversificación, la empresa entra en un nuevo mercado con un nuevo producto. Aunque esta estrategia es la más arriesgada, ya que es necesario desarrollar tanto el mercado como el producto, el riesgo puede mitigarse en cierta medida mediante la diversificación relacionada. Además, la estrategia de diversificación puede ofrecer el mayor potencial de aumento de los ingresos, ya que abre un flujo de ingresos totalmente nuevo para la empresa – Accede al gasto de los consumidores en un mercado al que la empresa no tenía acceso anteriormente.
Hay dos tipos de diversificación que una empresa puede emplear:
1. Diversificación relacionada: Existen sinergias potenciales entre el negocio existente y el nuevo producto/mercado.
Por ejemplo, un productor de zapatos de cuero que inicia una línea de carteras o accesorios de cuero está siguiendo una estrategia de diversificación relacionada.
2. Diversificación no relacionada: No hay sinergias potenciales entre el negocio existente y el nuevo producto/mercado.
Por ejemplo, un productor de zapatos de cuero que empieza a fabricar teléfonos está siguiendo una estrategia de diversificación no relacionada.
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